営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
IT需要が高まり、当社への問い合わせが増えましたが、対応できる営業スタッフが不足していました。BCCさんからスピーディーにIT営業人材を派遣していただいたことで、早急に体制を整えることができました。
株式会社TOKAIコミュニケーションズ
法人営業本部 東日本事業部 副事業部長 営業一部部長
草郷様
※役職は取材当時のもの
急増するIT需要に対応するため
早急に営業体制を整える必要があった。
当社は幅広い事業を展開していますが、その中でもネットワーク関連サービスは柱のひとつです。BtoCサービスではプロバイダとして通信サービスを提供し、BtoBではデータセンターやネットワークサービス、さらにシステム開発力を活かしたIT導入支援などを提供しています。
以前よりBtoB事業におけるIT人材不足は感じていたのですが、特にコロナ禍になってからリモートワークの整備やDX導入支援などIT需要が高まり、問い合わせが急増。その結果、営業担当者が完全に不足してしまい、スムーズなお客様対応が難しくなってしまいました。
営業担当者を増やそうと、中途採用にも力を入れたのですが、こちらのニーズにマッチする人材を獲得するまでには時間がかかりすぎます。体制を整える時間がかかるほど営業の機会ロスが積み上がってしまうので、短期間で人材を増やすことができるIT営業のアウトソーシングを考え始めました
中途採用だけでは何年もかかるところ
数ヶ月で体制を整えることができた。
最初は「IT営業 アウトソーシング」で検索をかけました。出てきた企業のWebサイトをチェックして、本当にIT営業アウトソーシングを手掛けている企業を吟味し、こちらから問い合わせをしました。その中の1社がBCCさんでした。
複数の企業に問い合わせをしたのですが、スケジュールを調整したら最初の面談がBCCさんだったんですよね。そこでこれまでのアウトソーシング実績を聞いたところ、当社の事業と近いネットワークサービスを提供している企業にIT営業を何人も派遣して定着していると聞き、それならば安心だと即決しました。
BCCさんにお願いすることを決めた後、スケジュール的にはかなり無茶を言ってしまったのですが、短期間で4人のIT営業担当者に来ていただけました。中途採用だけに頼っていたら体制を整えるのに数年かかっていたと思うのですが、数ヶ月で整えることができたので助かりました。
IT営業としての基本スキルは期待以上。
「BCCから来る人なら大丈夫」という安心感がある。
営業活動のベースとなる、基本的なコミュニケーション能力です。お客様の課題を聞いて、提案のポイントをつかめることを求めていましたが、この点に関してBCCさんのIT営業は期待以上のスキルを持っていました。
IT営業に限らず、事務担当などの人員派遣を依頼する場合も同じですが、候補として挙げていただく方の経歴だけでは、その方の能力やポテンシャルを判断できません。派遣元となる企業との信頼関係が基本にあり、「BCCさんから派遣される方なら大丈夫」という安心感を持って依頼しましたが、やはり間違いはなかったですね。
まずは問い合わせが多くて手が回っていなかった既存のお客様対応をしてもらっています。来ていただいて約3ヶ月経った現在、小さな案件はひとりで回すことも徐々に増えてきました。
提案から売上を拡大していく領域も、
おまかせしていきたい。
IT営業として来ていただいている方には、お客様の目の前の課題解決だけでなく、さらにその先にある課題や別のお客様を見据えた提案も、今後はしてほしいと思っています。提案から売上を拡大していく領域も、おまかせしていきたいです。
また、BCCさんのITソリューション事業は、お客様のニーズに合わせたきめ細かい対応が強みと聞いています。ネットワーク管理ソリューションの「BM X」に当社のサービスを組み込んでいただければ、これまで以上にBCCさんのソリューションの幅も広がると思うので、今後はその領域でも協業したいですね。当社にIT営業アウトソーシング事業から来ていただいている方々の実力から、BCCさんの営業力は優れていることがわかるので、ぜひ当社のサービスも紹介してほしいと思っています。
IT営業を育成するため、基礎教育だけでなくソリューション事業にて実際の営業現場で経験を積むことで、短期間に「営業マインド」「営業スキル」「IT知識」を習得します。また、配属先が決まると配属先の業界動向、ビジネスモデル、企業文化及び営業商材等について徹底的に教育を行うことで、２ヶ月で営業職として活躍できる人材の育成が可能となっております。この教育プログラムこそが当社の営業アウトソーシングの基盤と考えております。
