紹介予定派遣で営業人材を採用するには？企業側のメリット・手数料・進め方を解説

「営業職を採用しても、入社後に思っていた人材と違った」「面接では良かったのに、現場で成果が出ないまま早期離職してしまった」。営業人材の採用に携わる方であれば、一度はこうした経験があるのではないでしょうか。

営業職は面接だけでは適性を見極めにくく、採用のミスマッチが起きやすい職種です。その対策として注目されているのが、一定期間の派遣就業を経てから直接雇用に切り替える「紹介予定派遣」という仕組みです。

本記事では、BtoB企業の採用担当者・営業責任者に向けて、紹介予定派遣の仕組み、企業側のメリット・デメリット、手数料の考え方、導入の進め方を解説します。

紹介予定派遣とは？最長6か月の派遣を経て直接雇用する仕組み

紹介予定派遣とは、派遣先企業による直接雇用を前提に、最長6か月の派遣期間を設けて就業してもらう派遣形態です。派遣期間の終了時に、企業側と派遣社員側の双方が合意すれば、正社員・契約社員などとして直接雇用に切り替わります。

いわば「実務を通じた試用期間つきの採用」であり、書類選考と面接だけでは判断しきれない実務能力や組織との相性を、実際に働いてもらいながら確認できるのが最大の特徴です。営業職も紹介予定派遣の対象職種として一般的に提供されています。

一般派遣・人材紹介との違い

一般派遣との違いは「直接雇用を前提とするかどうか」、人材紹介との違いは「入社前に実務で見極める期間があるかどうか」です。営業派遣全体の仕組み（契約形態・指揮命令権など）については、こちらの記事で詳しく解説しています。（営業派遣とは？仕組み・メリット・デメリット）

なお、一般派遣には有期雇用の派遣社員を同一組織で受け入れられる期間が原則最長3年という期間制限（いわゆる3年ルール）がありますが、紹介予定派遣はそもそも6か月以内に直接雇用へ切り替えることを前提とした制度です。派遣の期間制限や派遣先企業の義務など法制度の全体像は、以下の記事をご覧ください。（営業派遣と労働者派遣法）

営業職の採用で紹介予定派遣が有効な理由

数ある職種の中でも、営業職は紹介予定派遣との相性が良い職種だと言えます。理由は大きく2つあります。

理由1: 営業は面接だけでは適性を見極めにくい

営業の成果は、コミュニケーション能力だけでなく、商材理解のスピード、社内外の関係構築力、行動量の安定性など、複合的な要素で決まります。面接での受け答えが優れていても、実際の商談やテレアポの場面で力を発揮できるとは限りません。逆に、面接では目立たなくても、現場で着実に成果を積み上げるタイプの人材もいます。

紹介予定派遣であれば、実際の営業活動の中で行動特性や成果への姿勢を確認したうえで採用判断ができるため、「面接の印象」と「実務の実力」のギャップによるミスマッチを構造的に減らせます。

理由2: 早期離職のダメージが大きい

営業職は、商材知識の習得や顧客との関係構築に時間がかかるため、採用した人材が早期離職すると、採用コストだけでなく育成にかけた時間や引き継ぎ中の商談機会も失われます。採用をやり直す間、既存メンバーの負荷が増える点も見逃せません。

紹介予定派遣は、入社前の派遣期間中に本人も職場の実態を理解したうえで直接雇用に進むため、「入ってみたら想像と違った」という理由での早期離職を抑えやすい仕組みです。

企業側のメリット

企業側から見た紹介予定派遣の主なメリットは次の3点です。

1. 実務を通じて適性を見極められ、ミスマッチ・早期離職を防げる

最長6か月の派遣期間は、書類・面接では分からない実務能力・勤務態度・チームとの相性を確認する期間として機能します。双方が納得したうえで直接雇用に進むため、入社後のミスマッチと早期離職のリスクを抑えられます。

2. 採用コストを抑制できる

自社で正社員を募集する場合、求人広告費や採用イベント費用、書類選考・面接にかかる社内工数など、目に見えにくいコストが積み重なります。紹介予定派遣では母集団形成と初期スクリーニングを派遣会社が担うため、募集広告費などの採用コストを抑えられるとされています。加えて、ミスマッチ採用のやり直しコストを回避できる点も、実質的なコスト抑制効果と言えます。

3. 見極め期間中も営業の戦力として稼働してもらえる

通常の中途採用では「選考期間中は戦力ゼロ」ですが、紹介予定派遣では見極め期間にあたる派遣期間中も実務を担ってもらえます。人手不足の解消と採用活動を同時に進められるのは、営業現場にとって実利の大きいポイントです。

デメリットと注意点

一方で、導入前に押さえておくべき注意点もあります。

候補者側から辞退されるリスクがある

直接雇用への切り替えには派遣社員本人の合意も必要です。派遣期間中に「社風が合わない」「想定していた業務と違う」と判断されれば、候補者側から直接雇用を辞退されるケースがあります。企業が一方的に選ぶ仕組みではなく、企業も候補者から選ばれる立場であることを前提に、派遣期間中のフォロー（業務の目的説明、フィードバック、キャリアの提示）を丁寧に行うことが成功の鍵です。

派遣期間中の料金と、成約時の紹介手数料の両方がかかる

費用面では、派遣期間中は通常の派遣料金が発生し、直接雇用が成立した時点で別途、派遣会社への紹介手数料が発生するのが一般的な構造です。「派遣料金＋成約時手数料」の二段構えである点は、予算策定時にあらかじめ織り込んでおく必要があります。詳細は次章で解説します。

直接雇用まで最長6か月かかる

「今すぐ正社員として迎えたい」場合には、見極め期間の分だけ入社確定が遅くなります。ただしこの期間は前述のとおり戦力として稼働してもらえる期間でもあるため、単純な待ち時間ではありません。

導入の流れと費用感（手数料の考え方）

導入の基本的な流れ

紹介予定派遣の導入は、おおむね次のステップで進みます。

1. 派遣会社への相談・要件定義: 求める営業人材像（担当商材、新規/既存、インサイド/フィールドなど）と、直接雇用時の想定条件（雇用形態・待遇）を整理して伝える

2. 人選と要件のすり合わせ: 求める人材像に対して派遣会社が人選を行う。紹介予定派遣は直接雇用を前提とする制度のため、就業開始前に行える確認の範囲が通常の労働者派遣とは異なる。どこまで実施できるかは派遣会社に確認し、法令に沿って進める

3. 派遣期間の就業開始（最長6か月）: 実務の中で適性を見極める。評価基準（行動量・習得スピード・チーム適応など）を事前に決めておくと判断がぶれない

4. 双方の意思確認・直接雇用への切り替え: 企業側・派遣社員側双方の合意で直接雇用が成立。合意に至らない場合は派遣期間満了で終了

費用の考え方

費用は大きく2つの要素で構成されます。

• 派遣期間中の派遣料金: 時間単価×稼働時間で費用が発生します。単価は、求める人材の要件（担当商材、必要な業界知識、新規かフォローか）や、派遣会社側の雇用形態・教育体制によって幅があります。金額は個別見積もりで確認してください。派遣料金の内訳や変動要因の考え方は、費用の解説記事で整理しています。（営業派遣の費用はどう決まる？料金の内訳・見積書の見方）
• 直接雇用成立時の紹介手数料: 直接雇用が成立した場合に、派遣会社へ紹介手数料を支払います。手数料の水準や算定方法（理論年収に対する料率制か、固定額か等）は派遣会社や契約条件によって異なるため、契約前に「何を基準に・いくら発生するのか」「直接雇用に至らなかった場合の費用有無」を必ず見積もりで確認してください。

なお、直接雇用に至らなかった場合は紹介手数料が発生しないのが一般的な建て付けであり、「採用が成立したときだけ紹介コストがかかる」という意味で、費用リスクを抑えやすい構造と言えます。

「育てて採る」か「借りる」か｜他の選択肢との使い分け

営業力を外部から補強する手段は、紹介予定派遣だけではありません。目的に応じて次の3択で整理すると判断しやすくなります。

「自社の指揮命令下で働いてもらいながら、最終的には自社の社員として迎えたい」なら紹介予定派遣、「まずは労働力として期間限定で補強したい」なら一般の営業派遣が候補になります。営業派遣の仕組み・メリットの全体像はハブ記事で解説しています。（営業派遣とは？仕組み・メリット・デメリット）

また、契約形態ごとの指揮命令権や費用構造の違いを比較したうえで選びたい方は、比較記事も参考にしてください。（営業派遣と営業代行の違い）

まとめ・よくある質問

紹介予定派遣は、最長6か月の派遣期間を通じて営業人材の適性を実務で見極めてから直接雇用できる採用手法です。面接だけでは判断が難しい営業職の採用において、ミスマッチ・早期離職の防止と採用コストの抑制を両立できる一方、候補者側からの辞退リスクや「派遣料金＋成約時紹介手数料」という費用構造には注意が必要です。

Q. 紹介予定派遣の派遣期間はどのくらいですか？

A. 最長6か月です。この期間内に、直接雇用へ切り替えるかどうかを企業・派遣社員双方で判断します。

Q. 派遣期間の途中で直接雇用に切り替えることはできますか？

A. 派遣期間や切り替えのタイミングは派遣会社との契約条件によります。早期の切り替えを想定する場合は、契約前に派遣会社へ確認してください。

Q. 直接雇用に至らなかった場合、費用はどうなりますか？

A. 紹介手数料は直接雇用の成立時に発生するのが一般的で、不成立の場合は派遣期間中の派遣料金のみとなる建て付けが通例です。個別条件は必ず契約前に確認してください。

Q. 営業職を紹介予定派遣で採用することはできますか？

A. 営業職は紹介予定派遣の対象職種として一般的に提供されています。求める要件（業界知識、営業スタイル、担当してほしいフェーズ）を具体的に伝えるほど、人選の精度は上がります。なお、経験年数だけで絞り込むと候補が狭まるため、派遣会社側の教育体制を確認したうえで「入社後に伸びる人材か」まで含めて見る方法もあります。