営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
開発出身の社員が多い当部署では、お客様視点でわかりやすく技術を伝えられるBCCのIT営業は貴重な戦力。他部署と連携したソリューション提案にも対応し、大きな案件も獲得しています。
インフラ・テクノロジーサービス事業部門
データストレージ統括部
データストレージ販売推進グループ ディレクター
大寺様※役職は取材当時のもの
開発出身で技術に詳しい社員と
お客様の間の橋渡し的な存在が必要。
NECの「iStorage（アイストレージ）」は、プライベートクラウド基盤、ファイル共有、データのバックアップ、アーカイブ、など、さまざまなニーズに対応するストレージシリーズです。その中で「iStorage HSシリーズ」（以下HSシリーズ）はバックアップとアーカイブ向けのディスク製品で、このシリーズの営業力強化のために、13〜14年ほど前からBCCさんに営業派遣をお願いしています。
当部署の営業担当はもともと開発をしていたメンバーが多く、技術的な知識は豊富です。それだけに、お客様にかみくだいてわかりやすく伝えることが難しくなりがちなところがあります。そのため、開発出身で技術に詳しい社員とお客様の間の橋渡し的な存在として、お客様視点でニーズを汲み取りながらわかりやすく話すことができる人材が必要でした。そこにBCCの営業担当者はぴったりハマった存在でした。
当時、私自身は製品企画担当でその動きを横目で見ていたのですが、BCCの営業担当者は社員と同じくらい自社商品である「iStorage」を愛してくれていました。「ストレージ魂」というタイトルの社内ブログをやっていたほどで、そのマインドが製品担当としてすごくうれしかったです。
フロントに立つ営業の動きが
BCCの人材は染み付いている。
10年以上、BCCさんから当社に来てもらっていますが、ずっと同じ人ではなく何人か入れ替わっています。新しい人が来ることになっても、しっかり引き継ぎをしてくれて、これまでと変わらないパフォーマンスを発揮してくれることが、長年BCCさんとお付き合いをしている一番の理由です。
BCCの営業担当者は案件を見つけてきたり、お客様のニーズを掘り起こしてきたり、フロントに立つ役割を担っています。そこで発生した案件の技術的なサポートが必要になったときにNECのメンバーがフォローして、クロージングまで持って行く役割分担になっています。案件を見つけてくるには、ガツガツと前に行く営業的な動きが必要になりますが、BCCの担当者は全員その動きが染み付いているようで（笑）、こちらが何も言わなくても動いてくれます。開発担当から企画や販促に移る社員が多い当部署では、その動きが自然とできる人はなかなかいないので、とても助かっています。
BCCさんからの営業派遣は当初2名だったのですが、展示会の企画などを担当するマーケティングチームができたときに、1名そのチームに引き抜かれてしまいました（笑）。営業の勘どころをわかっている人材がほしいということだったのですが、それは私たちのチームも同じです！そこであわててBCCさんに相談して、新たにもう1名来てもらうことになりました。この方ももちろん、フロントに立つ営業の動きが当たり前にできるので、戦力ダウンにならずに済みました。
的確なコミュニケーションで
他部署と連携したソリューション提案にも対応。
「HSシリーズ」は単体で売れるものではなく、サーバーやバックアップソフトなどと組み合わせて、いわゆるソリューション提案をする商品です。そのため、NECの営業部署や他製品の部署の販促担当とコミュニケーションを取り、会話の中で案件のタネを見つけてくることが必要となります。そこがBCCの営業担当者は上手ですね。コロナ禍以前は、自ら動いて営業部署に積極的に足を運んでいたり 、世間話からタネを見つけようと営業フロアをウロウロしたりすることもあったようです（笑）。そのおかげで、大規模な提案のメンバーに加わり、当部署にとって大きな売り上げにつながる案件も獲得しています。
また、大きな案件では複数部署の販促担当や営業が集まり、提案づくりに知恵を絞ることになります。関わる人が多くなるので、それだけコミュニケーションも難しくなると思いますが、そこでも営業が求めるアウトプットに応えたり、周囲を巻き込みながら最善の提案を探ったりできるので、案件の大小に関わらず安心して任せることができました。BCCのIT営業は、臆せず前に行く突破力と、緻密なコミュニケーションで案件を具現化する力を兼ね備えていると思います。
社員と同じように自社製品を愛して
熱意を持って営業活動に邁進してほしい。
営業担当者には、積極的にフロントに出ていけること、そして社員と同じように自社製品を愛し、熱意を持って行動できることを求めています。今まで来てくれたBCCのIT営業はこの2点を兼ね備えているので、これからも同じ資質を持った人が来てくれることを期待しています。
最近はランサムウェアの攻撃件数が増加しているため、データのバックアップや保護がさらに重要視されるようになり、NEC社内でも改めてストレージが注目されています。営業的にチャンスだと考えていますが、ストレージ製品は単体で販売するわけではなく、今後もソリューション提案として他製品と組み合わせて営業していく流れは変わりません。BCCの営業担当者には、より周囲とコミュニケーションを取りながら、提案の機会を増やしていくことを期待しています。
また、おかげさまで皆様にご愛顧いただき、本製品も25周年を迎えることができました。今回の25周年に際して、特設WEBサイトやノベルティの作成も行っているのですが、実はそこでもＢＣＣの営業担当者が、「iStorage」の良さをアピールする場でも活躍してくれています。
ストレージ製品は“安心”を提供する商品と言えますが、競合製品もたくさんある中で「iStorage」は当社が長年にわたり開発・提供を続けてきた製品であり、安心感が訴求ポイントのひとつです。本製品を愛するBCCの営業担当者はそこを十分すぎるほど理解していますので、「iStorage」ならではの“安心”をお客様目線の言葉に変換して、これからも営業活動に邁進してほしいと思っています。
▼「iStorage」25周年特設WEBサイト
https://jpn.nec.com/istorage/25th-anniversary/index.html
