営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
新規事業に営業リソースを割くために、既存事業の顧客対応をBCCさんのIT営業人材にお願いしました。BCC独自の教育プログラムで鍛えられ、営業に必要なスキルや気概が備わっている人材なので、すぐに業務をお願いすることができました。
株式会社コムスクエア
事業統括本部 執行役員 営業統括マネージャー 井上様
クラウドCTI事業部 事業部長 春田様
※役職は取材当時のもの
将来性のある新規事業に注力するため
既存事業の顧客対応をする営業が必要に。
井上様：コムスクエアは、音声通話のサービスやシステムを中心に企業のビジネスコミュニケーションを支援しています。電話の効果測定ができるコールトラッキングサービスが主力事業で、お客様に1度導入していただくと短くて2〜3年、長いと10年以上のお付き合いをさせていただくことになります。そのため、きめ細かな顧客対応が必要で営業に力を入れているのですが、コロナ禍だった2020年に大阪の営業担当者が退職することになりました。
急いで代わりの営業担当を補充しなくてはならないのですが、コロナ禍で先が見えない中、新規採用はリスクがあります。そこで、IT営業アウトソーシングを依頼しようと考えるようになったのが最初のきっかけです。
また、コロナ禍を経て、時代の流れでクラウドPBXサービスの「Voice X」のニーズが高まってきました。新規事業で将来性のある「Voice X」の営業にもっと力を入れたいと考えたのですが、そうなると当社の屋台骨である「コールトラッカー」のお客様対応が手薄になってしまいます。時間がかかる新規採用を待つのではなく、スピーディーに「Voice X」の営業に注力したいので、東京でもコールトラッカーのお客様対応を担当する営業をアウトソーシングしようと考えました。
IT企業へのアウトソーシング実績が豊富。
スピーディーに即戦力を派遣してくれる。
井上様：2018年頃、大阪の展示会でBCCさんと知り合い、IT営業アウトソーシングを事業として展開している話は聞いていました。大阪で人が足りなくなった時に連絡をして、そこで初めてBCCさんのアウトソーシング実績を具体的に聞き、当社と共通のお客様であるIT企業に派遣していることを知りました。「IT企業に対する実績がこれだけあれば、当社でも即戦力で活躍してもらえるのでは」と感じて、すぐに派遣していただくことを決めました。1名派遣していただいたのですが、スムーズに営業が回るようになって、助かりましたね。
その実績があったので、東京で営業担当者が必要になった時も、すぐにBCCさんに連絡を入れました。大阪でお付き合いが始まってから、BCCさんの営業教育プログラムの話を聞き、即戦力をスピーディーに派遣していただけることがわかっていたので、迷いはなかったです。
春田様：2022年10月に2名来ていただき、既存のお客様の問い合わせ対応などインサイドセールスをしながら、コールトラッカーという商材について学んでもらいました。数カ月後にはアップセルやクロスセルなどの提案もできるようになり、こちらがあれこれと世話を焼く必要がない状態になっています。2023年の9月末にはもう1人来てもらって、現在はBCCさんからの派遣3人でコールトラッカーの営業をほぼ回すことができるようになりました。
BCC独自の教育プログラムで鍛えられているから
臆せず電話をかけ、話ができる。
春田様：コールトラッカーはリリースしてから2023年で18年目になり、リリース当時よりも競合が増えました。そのため、お客様からの問い合わせを待つだけでなく、年に4回すべてのお客様にこちらから電話をかけ、ご要望をお伺いする“御用聞き”をしています。
BCCさんから2022年10月に2名来てもらったのですが、2ヶ月後の12月には“御用聞き”の電話もかけてもらいました。スクリプトを渡せばすぐに電話をかけられるスキルがあったので、とても助かりましたね。アップセルやクロスセルにつながるテーマを毎回考えているのですが、1〜2回は一緒に企画しましたが、それ以降は企画もおまかせしています。電話をかける前にメールでお知らせもしていますが、その内容も2人が決めて、メール文も作成し、配信してもらっています。
先方の担当者の方は技術職であることが多いですし、ネットワークの専門知識が必要になることもありますが、最初から細かな知識は必要ありません。分からなくなったら、こちらに回してもらえれば良いので、まずは臆せずお客様に電話をかけ、話ができることが重要です。また、自分に足りないところを自覚して、クリアしようとする気概を感じられるところも、業務をお任せできる理由ですね。
井上様：私は人柄が良くて、コミュニケーションが取れることを重要視します。話をすることが好き、話をして違和感がない人であれば、知識は後から付いてきます。
BCCさんから来てもらっている人たちは、そこはしっかりクリアできていますし、BCC独自の教育プログラムによって鍛えられているので安心です。IT営業の現場でテレアポをしたり、上司とのロールプレイングをしたり、本来ならば当社も新規採用した営業担当にBCCさんのようなトレーニングを受けさせたいのですが、その時間がなかなか取れません。BCCさんから派遣される人たちは、この教育の工数をクリアしてくれているので、とても助かっています。
スピードが重要な市場。
BCCの力を借りて見込み客に素早くアプローチしたい。
春田様：情報通信技術の進化スピードはとても速く、当社の商材も目まぐるしく変わっています。そのため、昨日までは別の商材を売っていたのに、「明日からこちらを売ってください」ということもあります。そこに柔軟かつスピーディーに対応できる人をこれからも紹介していただきたいと思います。
井上様：現在注力している「Voice X」は、広い分野の企業に採用していただける可能性を持った、当社にとって従来よりもマーケットの広い商材です。今後は販売代理店も増やしていく方向で、さらに営業担当者が足りなくなると考えています。スピード感が重要な市場なので、新規採用に頼っている時間はありませんから、これからもBCCさんの力を借りて見込み客に素早くアプローチしていきたいですね。
また、BCCさんのソリューション事業では、販売代理店として「Voice X」を扱ってもらっています。IT営業アウトソーシングにとどまらず、いろいろな話をさせていただいているので、当社のことはよくわかっていると思っています（笑）。だからこそ、ビジネスを拡大するために足りないところを埋めてくれる人材を、積極的に提案していただくことを期待しています。
IT営業を育成するため、基礎教育だけでなくソリューション事業にて実際の営業現場で経験を積むことで、短期間に「営業マインド」「営業スキル」「IT知識」を習得します。また、配属先が決まると配属先の業界動向、ビジネスモデル、企業文化及び営業商材等について徹底的に教育を行うことで、２ヶ月で営業職として活躍できる人材の育成が可能となっております。この教育プログラムこそが当社の営業アウトソーシングの基盤と考えております。
