営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
採用活動はしていましたが、求める人材と応募者のスキルギャップがありました。
ITにフォーカスした営業派遣会社を探していたときにBCCと出会い、当社の課題を解決する提案をしてくれました。技術力と営業力を兼ね備えた人材で、助かっています。
ジェイズ・コミュニケーション株式会社
ITソリューション事業本部 営業統括部
ストラテジックパートナー営業部 部長
吉岡様※役職は取材当時のもの
求める人材の採用が難しく
IT領域の営業派遣会社の活用を検討。
ジェイズ・コミュニケーションは主にセキュリティとネットワークインフラに関する最先端の機器を販売、導入支援しています。大手SIerと連携して提案することが多く、単なる機器販売だけではなく、技術的なコンサルティング、構築支援、運用のサポートまでトータルソリューションを提供しています。
幅広いお客様とのお付き合いがあり、業績は順調で仕事も増えているのですが、昨今の人手不足の波を当社も受けていまして、営業担当者が慢性的に不足している状態でした。もちろん採用活動は行っていて応募もあるのですが、我々が求めるスキルとのギャップが大きく、計画通りに採用することは難しい。経験が浅い人材を採用しても、そこから育てていくには時間も労力もかかります。すぐに動ける即戦力が欲しいと考えていたとき、営業派遣会社にアウトソーシングする方法もあるのではないか？と考えました。営業派遣会社の中でもITにフォーカスした会社なら、すぐに動ける人材を派遣してくれるかもしれない。そう考えて自分で検索している中で見つけたのが、BCCさんでした。
IT領域の派遣実績が豊富。
当社の課題もすぐに理解してくれた。
当時、バックオフィスやSE人材についてはすでに派遣会社にお願いしていましたが、営業人材をお願いするのは初めてのこと。営業と言っても、単なる販売員を増やして人海戦術をしたいわけではなく、セキュリティやネットワークインフラの専門性があり、取引先とコミュニケーションをしっかり取れる人材を求めていました。そんな人材を派遣してくれる会社を探していたところ、BCCさんのWebサイトで当社がアプローチしている大手SIerに営業を派遣している実績が掲載されているのを見つけました。「この営業派遣会社なら、採用活動の課題であるスキルギャップを埋められる人材を提案してくれそう」と感じましたね。
実際にコンタクトを取ってBCCの担当者と面談してみると、当社とお付き合いのあるSIerに営業を派遣している実績があるだけに、かなり近い領域で事業活動をしていることはすぐにわかりました。当社の課題をすぐに理解し、そこを解決できる人材を提案していただき、トントン拍子に決まりました。
技術力と営業力を兼ね備え
足りないところを埋めてくれる人材。
求めているのは、「技術がわかる即戦力の営業」です。これまでBCCから2人の営業担当者に来てもらっていますが、1人目の方にはパートナービジネスを推進する部署で、主に携帯キャリアへのアプローチを担当してもらいました。直近でやるべきことを片付けながら来期以降を見据えて手を打っていくことが必要なのですが、自分のリソースを分配して業務を進めてくれました。これはしっかりしたキャリアがないとできないこと。当社のビジネスは常にエンドユーザーの課題を掘り起こして進めなければならないのですが、そのあたりのビジネスモデルへの理解が早く、部署内でのポジションもすぐに見つけて足りなかったところを埋めてくれたので、本当に助かりました。
その後、「BCCというIT営業派遣会社は使えるぞ」と私が社内営業したところ（笑）、プロダクトの販売戦略を立案する部署が「エンドユーザーにダイレクトアプローチできる営業人材が足りない」とのことで、BCCさんに2人目をお願いすることになりました。この方も基本的なITスキルはもちろん、営業としてのベースの力もあります。BCCさんは、技術力と営業力の2つの柱を並行して教育することに力を入れていると感じています。
柔軟にIT営業派遣を活用し
営業強化や事業拡大につなげたい。
今後もIT営業派遣の必要性は高まっていくと感じています。例えば、拡販したいプロダクトが出てきて期間限定で販売強化プロジェクトを立ち上げようとなったとき、社内のリソースを割くことは難しいです。どうしても既存の仕事だけで手いっぱいになってしまうのですが、それでも先の営業の種まきをしたり、新サービスを立ち上げたりすることもやっていかなくてはなりません。そんなときに柔軟に人員を増やせるIT営業派遣は助かります。
また、AI事業など事業領域の拡大も必要です。そのための人材育成は進めていますが、埋まらないパーツが必ず出てきます。そこを埋めてくれることをBCCさんには期待しています。
これからもBCCさんの営業派遣には継続してお願いしていこうと考えています。継続してお付き合いをしていれば、困ったときに優先して融通を利かせてくれることを期待しつつ（笑）、今後も我々の課題を解決できるような人材の育成に務めて欲しいと願っています。
