営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
当初はバックヤード業務を支える人材を求めていましたが、BCCのIT営業は営業面でも大きな力を発揮。営業面でも力を発揮し、お客様視点の提案や施策立案に貢献。想定以上の成果をもたらしています。
営業部 次長
角田様
※役職は取材当時のもの
営業リソース不足を補うバックヤードの人材を補強
当社はNTTとIIJなどの複数の企業によって設立された会社で、インターネット関連事業者向けのサービスを展開しています。インターネットエクスチェンジ（IX）事業の「JPNAP」と、事業者向けブロードバンドIPv6インターネット接続サービスの「transix」を大きな柱として営業活動を行っていますが、営業担当者は限られた人数で業務を進めており、「transix」を担当している人員も少数の体制でした。少数精鋭といえば聞こえは良いのですが（笑）、営業リソースが圧倒的に不足していました。
新規のお客様を開拓しないと事業が先細りになってしまうのはわかっているのに、目の前の事務処理に追われて、問い合わせ対応も後手に回ってしまう状況。営業活動に注力できない状況に危機感を感じ、まずはバックヤードをサポートしてくれる人員を探すことにしました。ただ、バックヤードの業務量は波があるので、手が空いたときには営業活動もしてくれる人がいれば理想的だと思い、いくつかの派遣会社に声をかけて探し始めました。
BCCさんには「JPNAP」事業で人を探しているときに提案をしてもらったことがありました。その時は契約には至らなかったのですが、「しっかり対応してくれる良い会社」と当時の担当者からも推薦があり、今回もお声がけしました。そこで紹介していただいた人材が非常に前向きで熱意のある方だったので、私たちが求める人材に近いと感じ、契約を決めました。
事務負担を軽減し、
営業施策の推進力を強化
バックヤード全般を担当してもらえるようになったことで、負担が大きく減り、想像以上に営業活動に注力できるようになりました。さらに、営業的な視点を持っている人材だったので、営業施策の検討にも入ってもらっています。
当社はバックボーン的に技術畑の社員が多いので、BCCの営業人材が持つ視点に気付かされることが多いです。例えば、新規開拓のためにダイレクトメールを送る施策を企画したのですが、どのようなメールの構成にすればお客様に響くか、受け手側の視点に立って提案をしてくれました。その結果、ダイレクトメールの反応は通常0.2〜0.5％くらいだと思うのですが、10倍ほどの反応がありました。それだけでもありがたいことだったのですが、反応があった見込み客に対してアウトバウンドのテレマーケティングも担当してくれて、提案ができるところまでこぎつけることができました。
現在はサービスWebサイトの改修を進めているところですが、そこにもディスカッションから入ってもらっています。営業視点で鋭い指摘をしてくれるので、私たちが勉強させてもらっています（笑）。
BCC育成プログラムで培われた営業スキルと
前向きな姿勢
当社の事業は専門性が高いので、当初は理解してもらえるか不安でしたが、定型業務は1〜2ヶ月でスムーズにこなせるようになりました。これは、BCCさんの教育プログラムの中で、IT系商材を使った営業活動の経験が生かされていると感じています。自社でここまでのスキルを持つ人材を育てようとすると時間がかかりますし、そこに割くリソースもない現状なので、BCCさんの実践的なプログラムで育成された即戦力を派遣してもらっていることは本当にありがたいです。
また、仕事に対する非常に前向きな姿勢も素晴らしいですね。例えば、業務で使うエクセルデータも、既存のものを使いやすいようにカスタマイズして、業務効率化を率先して図ってくれます。こちらが指示をしなくても、熱意を持って先回りして動いてくれる姿勢に、私たちも刺激をもらっています。
社員同様に前に立ち、
さらなる事業拡大をサポートしてほしい
当初求めていたバックヤードのサポート面に加え、営業面でも貢献してくれる現状は想像以上。現時点では何も言うことはありません（笑）。営業活動については、現在は社員のサポートにとどまっていますが、近い将来は自分の名前でお客様と対面してほしいですね。それが十分にできる人材だと思います。
当社はエンジニアが多く、おとなしいメンバーが多いので、物怖じせずに前へ進んでいく様子を目の当たりにして、社内も活気が出てきていると感じます。メンタルが強いので見習いたいです（笑）。今後もお互い刺激し合いながら、事業を拡大していきたいですね。事業が拡大して、またリソースが不足したときには、BCCさんにお願いしたいです。今後も良い人材の紹介を期待しています。
