営業アウトソーシング事業事例
営業派遣
12月1日に施行される「白ナンバー事業者のアルコール検知器の使用義務化」が迫り、アルコールチェックアプリのニーズが急増しました。社内リソースが不足し、BCCに相談したところ、すぐにITの基礎知識と営業の基本スキルを有する営業担当者を派遣いただいたので、営業チャンスを逃さずに対応することができました。
鈴与シンワート株式会社
クラウドサービス事業本部 SaaS開発センター シニア・エキスパート
長谷川様
※役職は取材当時のもの
アルコールチェックアプリの営業は今が勝負。
すぐに営業担当者の増員が必要だった。
弊社はITサービス全般を展開し、データセンターなどのITインフラ提供から、ソフトウェアの導入支援、システム開発など、さまざまなソリューションを提供しています。自社開発のクラウドサービスも提供していますが、その中のひとつにアルコールチェックアプリである、運転前アルコールチェック＆検温クラウドサービス「あさレポ」があります。運転前に小型携帯用アルコール検知器でアルコールチェックと検温をし、その測定データをクラウドサーバで一元管理できるサービスです。白ナンバー事業者のアルコールチェックが義務化されることを見越して開発しました。
2022年4月に道路交通法が改正され、2022年10月から白ナンバー事業者に対して、運転前にアルコール検知器を用いてのアルコールチェックが義務付けられることになり、そこから一気に問い合わせが増えました。アルコール検知器の使用義務化は半導体不足の影響で一度延期になりましたが、2023年12月1日から正式に施行されることが決定し、今も多くの問い合わせがあります。
想像以上に問い合わせが増え、営業担当者の手が足りなくなりましたが、自社で新規採用するには時間がかかります。また、弊社の様なIT企業は技術者の採用よりも、営業担当者の採用が難しい傾向にあります。
しかし、「あさレポ」の営業は、アルコール検知器の使用義務化が迫っている今が勝負。モタモタしている時間はないので、IT営業アウトソーシングの利用を検討しました。
営業としての基本スキルがあり、
安心して対応を任せられる。
もともとBCCに知人がいて、IT営業のアウトソーシングをしていることは、8〜9年ほど前から聞いていました。そこで、IT営業を探していることを相談したところ、良い人材がいるとの回答をいただき、派遣を依頼してみようと思いました。2021年のコロナ禍だったので、リモートで顔合わせをし、すぐに1名派遣していただくことになりました。最初は人のつながりがキッカケです。
派遣していただいた方に、営業としての基本スキルが備わっていることに驚きました。まず、対面時は営業の基本、人の目を見てハキハキと話すことができ、電話の応対から商品説明まで、スムーズに自分の言葉で話すことができることに好印象を抱きました。また、イベントでも自発的に動いてくれて、安心して対応を任せることができました。
その後、もう1名派遣していただきましたが、この方も最初から営業の基本スキルはしっかり身についていて、自らアポイントを取って営業活動をしてくれるので、とても助かっています。
現時点の高いスキルより、
学び続けて自分のモノにする姿勢が重要。
まずはしっかり相手の目を見て自分の言葉で話せること。これができないと、人として信用されません。営業担当者として大前提のスキルですが、派遣していただいた2名はそこがしっかりできています。
また、IT営業担当者としてすぐに動ける知識があると良いですね。とは言え、特に高いレベルの知識やスキルを求めているわけではありません。例えば、クラウドサービスとは何か、どんなメリットがあるかなどを自分の言葉で伝えることができれば即戦力で動いてもらえます。ベースとなる知識さえあれば、弊社サービスについては後から学べば大丈夫です。
そもそも、IT企業の宿命として、新技術を活用して新しいサービスをどんどん開発・提供していく必要があります。そのため、その時点で高いスキルや知識があっても、いつかは陳腐化します。私自身も、若い頃に学んで仕事に活かしてしてきたプログラミング言語を必要とすることは、ほぼなくなっています。だからこそ、新たに学び続けて自分のモノにする姿勢が重要で、そこがIT営業担当者に求めることです。
BCCはフォローがしっかりしているので、
自信を持ってグループ会社に紹介できる。
今後も新サービスを開発していく予定なので、営業担当者は必要です。社内だけではリソースが足りないので、ぜひこれからもサポートをしていただきたいと思っています。弊社は他部門でも即戦力の営業担当者を求めています。SaaS開発センターだけでなく、弊社の全ての事業部門に対し、BCCのプレゼンをするなど、さらに手広く営業をかけていただきたいと思っています（笑）。BCCの営業担当者はフォローがしっかりしており、派遣していただく方のスキルが高いことはもちろん、派遣先でもモチベーションを高く維持して仕事ができるようにバックアップしてくれるので、自信を持って他部門に紹介できると思っています。
また、BCCがソリューション事業の分野でお付き合いのある会社を、弊社に紹介していただくこともあります。BCCのネットワークに期待している面もあるので、お互いに必要としているところを補完し合いながら成長していきたいですね。
IT営業を育成するため、基礎教育だけでなくソリューション事業にて実際の営業現場で経験を積むことで、短期間に「営業マインド」「営業スキル」「IT知識」を習得します。また、配属先が決まると配属先の業界動向、ビジネスモデル、企業文化及び営業商材等について徹底的に教育を行うことで、２ヶ月で営業職として活躍できる人材の育成が可能となっております。この教育プログラムこそが当社の営業アウトソーシングの基盤と考えております。
