IT業界のルート営業とは？
IT業界におけるルート営業は、既存顧客との信頼関係を維持・強化し、定期的なフォローやアプローチによりさらに取引を深耕する営業手法です。 特にIT業界では、顧客の技術的な要件や業務環境が複雑であるため、定期的なフォローアップにより、サービスの利用継続を促していくことが必要です。
必要性
IT業界では新規顧客の獲得がコストと時間を要するため、既存顧客の維持が非常に重要です。 ルート営業では、アフターフォローで満足度を高めたり、利用後に発生した課題に対して提案を行ったりすることで、取引をさらに強化する役割を担います。 また、ルート営業を通じて、顧客とのコミュニケーションを強化し、継続的なサービス提供によって信頼関係を築くことで、顧客の離脱を防ぐこともルート営業にとって重要な役割となります。
仕事の内容
ルート営業担当者は、既存顧客に対する定期的な訪問、技術サポート、契約更新時の交渉などを行います。 顧客の課題を早期に把握し、迅速に対応することでより強い信頼関係を構築することが最も重要な目的です。
メリット・デメリット
ルート営業のメリットは、顧客との信頼関係を構築しやすい点が最大のメリットです。 既存顧客の定期的なアフターフォローで、課題に迅速に対応することで、企業間の信頼関係をより強化し、次の提案へつなげることができます。 また、すでに顧客との関係ができているため、新規開拓営業に比べて営業コストがかからず、コストパフォーマンスが良いこともメリットといえるでしょう。 一方で、デメリットとして、特定の顧客を定期的に訪問するため、業務がルーティン化しやすく、マンネリ化するリスクがあります。 また、成果を上げやすい営業手法である一方で、顧客数や取引規模が一定であるため、大幅な利益増にはつながりにくい点もデメリットといえます。
一般的な営業との違い
一般的な営業は新規開拓が中心となるのに対し、ルート営業は、既存顧客との関係維持に重点を置いている点が最も大きな違いです。 ルート営業では、顧客一人ひとりのニーズに応じたきめ細かな対応が可能で、長期的な取引や深堀りした提案が期待できます。
IT業界におけるルート営業のポイント
次にIT業界においてルート営業を取り入れる際のポイントについてご紹介します。
マーケティング戦略への位置づけ
IT業界におけるルート営業は、マーケティング戦略の一環として非常に重要な位置を占めています。 ルート営業は単に営業活動に留まらず、顧客のライフサイクル全体を支える役割を担っています。 顧客の成長やニーズの変化に合わせた提案を行うことで、より深い関係を構築し、顧客の満足度とロイヤリティを向上させることができます。
PDCAサイクルの展開
ルート営業におけるPDCAサイクル（計画、実行、評価、改善）は、業務の質を高めるための基本的なフレームワークです。 顧客訪問後にフィードバックを集め、次回の訪問に活用する仕組みを社内に構築し、PDCAサイクルを継続的に展開することが重要です。 このサイクルを繰り返すことで、営業活動の精度が向上し、顧客からの信頼をさらに深めることができます。
業務の効率化
業務効率化は、ルート営業の成果を最大化するために欠かせないポイントです。 CRM（顧客関係管理）ツールや営業支援システム（SFA）の活用により、顧客情報の管理やスケジュール調整を効率化したり、営業ナレッジを社内で共有したりすることで業務を効率化します。 これにより営業担当者は、顧客とのコミュニケーションにより多くの時間を割けるようになります。
デジタルツール・システムの導入
IT業界では、デジタルツールを有効活用することが重要です。 例えば、オンライン会議システムやチャットツールを活用することで、物理的な訪問が難しい場合でも顧客とのコミュニケーションを円滑に行うことができます。 また、データ分析ツールを使用することで、顧客のニーズや行動パターンを把握し、より適切な提案を行うことが可能です。
コミュニケーション能力や提案力
ルート営業では、顧客とのコミュニケーション能力と提案力が重要です。 ルート営業では顧客との信頼関係を更に強化することが最大のミッションです。 顧客のニーズを深く理解し、それに基づいた適切な提案を行うことで、信頼関係を構築できます。 またサービスに問題があった場合や顧客に新たな課題が発生した際に、迅速に対応できるよう、きめ細やかな対応が求められます。 特にIT業界では、顧客の技術的な課題に対して具体的なソリューションを提供するためには、営業担当者に高度な技術知識と課題解決力が求められます。
部署間の連携・フォロー体制
IT業界では、ルート営業が成功するためには、営業部門だけでなく技術部門やサポート部門との連携が不可欠です。 顧客の要望に対して迅速に対応するためには、部署間での情報共有と連携がスムーズに行われる体制を構築することが重要です。 たとえば、顧客からの技術的な質問に対して営業担当者が迅速に回答できるように、技術部門との連携を強化することなどが必要といえるでしょう。
IT業界のルート営業をアウトソーシングできる？
ルート営業のアウトソーシングは、IT業界における営業活動を効率化し、社内リソースの最適化を図るための有効な手段です。 特に中小企業においては、営業リソースの不足や専門知識を持つ人材の確保が難しいケースが多いため、アウトソーシングを活用することでこれらの課題を解決できます。 営業活動をアウトソーシングすることで、営業担当者の育成にかかるコストや時間を削減でき、即戦力としての営業プロフェッショナルを活用することが可能です。 弊社では、営業のアウトソーシングサービスを提供しています。 弊社でご用意する営業担当者は、すべてコミュニケーション能力を重視した当社の厳しい採用基準をクリアし、独自の教育プログラムを受けた優秀な人材で、若手営業から経験豊富なベテラン営業まで幅広く揃っています。 これまでに50社を超えるIT企業の営業支援を行ってきており、お客様からも高い評価をいただいています。
まとめ
本記事では、IT業界におけるルート営業の重要性について詳しく解説しました。 ルート営業は、既存顧客との信頼関係を強化し、企業の競争力を維持するためにも重要な営業手法です。 既存顧客に対するアプローチは新規開拓営業に比べて営業コストもかからず、安定した利益につながりやすいのが最大の特徴です。 中小企業にとっては、顧客満足度の向上やリソース効率化の観点から、大きなメリットが期待できる営業手法といえます。 また、ルート営業はアウトソーシングを活用することで、営業活動の質と効率をさらに向上させることが可能です。 ルート営業の実践を通じて、長期的なビジネスパートナーとして、良好な信頼関係を構築しましょう。 弊社の営業アウトソーシングサービスのさらに詳しい情報や具体的な導入方法については、ホワイトペーパーをダウンロードしてご確認ください。 
IT業界のルート営業とは？
必要性
IT業界では新規顧客の獲得に多くの時間とコストがかかるため、既存顧客の維持と関係強化が企業の安定的な収益に直結します。その中でルート営業は、顧客との接点を定期的に持ち、導入後の不満や課題に即時対応することで、顧客満足度を高める役割を担います。
特に通信分野やソフトウェア分野では、導入後のカスタマイズやサポート体制が継続利用に大きく影響するため、“売って終わり”ではなく、“使い続けてもらう”営業が重要です。ルート営業はその最前線に立つポジションといえるでしょう。
仕事の内容
ルート営業の主な業務内容は以下の通りです：
- 既存顧客への定期訪問やオンライン面談
- 契約内容や利用状況の確認
- システムやサービスに関する改善提案
- 新製品・新サービスの紹介
- 技術部門との連携によるサポートの橋渡し
営業担当者は、顧客の利用状況や課題を把握しながら、常に“次の提案”を意識して動きます。顧客との長期的な信頼関係が構築されていれば、追加契約やサービスのアップセルにもつながりやすくなります。
メリット・デメリット
メリット：
- 信頼関係を築きやすく、提案が通りやすい
- 営業コストが低く、効率的な収益化が可能
- 長期的な契約につながりやすい
- ヒアリング力や課題解決能力が磨かれる
デメリット：
- 顧客対応がルーティン化しやすく、刺激に欠ける
- 新しい市場や市場関連の顧客に触れる機会が少ない
- 取引額が安定している反面、大幅な売上拡大にはつながりにくい
ルート営業は「安定した成果を出せるが、急成長には向きにくい」という特性があるため、個人のキャリア志向や営業スタイルに合うかどうかも重要です。
一般的な営業との違い
一般的な営業（新規開拓型営業）は、まだ接点のない企業へアプローチをかけて契約を獲得するのが目的です。一方、ルート営業は「既存顧客との信頼関係の維持と拡大」が主目的であり、営業アプローチの手法・挑戦方法も大きく異なります。
| 項目 | 新規開拓営業 | ルート営業 |
|---|---|---|
| 対象 | 見込み顧客 | 既存顧客 |
| 主な目的 | 新規契約の獲得 | 継続契約・深耕 |
| アプローチ方法 | テレアポ、訪問営業など | 定期訪問、サポート提案 |
| 成果指標 | 成約件数 | 顧客満足度・継続率 |
また、ルート営業では顧客ごとに状況や課題が異なるため、一人ひとりに寄り添った対応が求められます。短期的な成果よりも、中長期での信頼構築が重視される点も特徴です。
IT業界におけるルート営業のポイント
IT業界でルート営業を成功させるには、単に定期訪問を繰り返すだけでは不十分です。業界特有のスピード感や顧客の専門性に応じた対応が求められます。このセクションでは、成果を上げるために押さえておきたい実践ポイントをご紹介します。
マーケティング戦略への位置づけ
IT業界においてルート営業は、単なる営業活動にとどまらず、企業全体のマーケティング戦略の一部として位置づけられています。
顧客のライフサイクル全体に関わるルート営業は、顧客の状況に応じた情報提供、追加提案やクロスセルの実施、顧客満足度やロイヤリティの向上など、多面的な役割を果たします。こうした活動が、結果として顧客の継続利用を促進し、企業のブランド価値向上にも寄与します。
PDCAサイクルの展開
ルート営業では、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を継続的に回すことが成果につながります。
例えば、以下のようなサイクルが挙げられます。
- Plan（計画）：顧客ごとの課題と次回提案内容を整理
- Do（実行）：実際に訪問・ヒアリング・提案を実施
- Check（評価）：顧客の反応や対応履歴を確認
- Act（改善）：次回の対応方針や提案内容を見直す
このようにPDCAを社内で仕組み化することで、営業の質と信頼性が高まり、顧客満足度の向上につながります。
業務の効率化
ルート営業では、限られた時間で複数の顧客と接点を持つ必要があるため、業務の効率化が不可欠です。
CRM（顧客関係管理）ツールの活用、SFA（営業支援システム）で訪問履歴や対応記録を管理する仕組み、ナレッジ共有による社内連携の強化などが業務効率化に役立ちます。これにより営業担当者は雑務を減らし、顧客とのコミュニケーションに集中できるようになります。
デジタルツール・システムの導入
物理的な訪問が困難な場面でも対応できるよう、デジタルツールの活用はルート営業において重要な要素となっています。
代表的なツールには、オンライン会議システム（Zoom、Teamsなど）、チャットツール（Slack、Chatworkなど）、データ分析ツール（Tableau、Google Analyticsなど）があります。
これらを活用することで、顧客との非対面コミュニケーションや、データに基づいた提案の質向上に寄与します。
コミュニケーション能力や提案力
ルート営業において最も重視されるのが「信頼関係の構築」です。そのため、コミュニケーション能力と提案力が営業成果を左右します。
具体的には、顧客の課題を正確にヒアリングし共感する姿勢を持つこと、課題に対して具体的かつ実現可能なソリューションを提示すること、トラブル発生時には迅速に対応することが求められます。
特にIT業界では、サービスやシステムが高度なため、営業担当者にもある程度の技術理解が必要です。
部署間の連携・フォロー体制
IT業界のルート営業では、営業部門だけで完結することはほとんどありません。技術部門やサポート部門との連携が重要です。
スムーズな連携のためには、対応履歴や課題情報を部門間で共有する仕組みを整えること、定期的なミーティングや情報交換の場を設けること、顧客ごとに担当チームを組むなどの体制づくりが有効です。
たとえば、営業担当者が技術的な質問に即答できるように、事前にエンジニアから情報をヒアリングしておくことも重要です。このように、社内連携の質が顧客満足度を左右するといっても過言ではありません。
IT業界のルート営業をアウトソーシングできる？
IT業界ではルート営業の重要性が高まる一方で、営業リソースの確保や人材育成に課題を抱える企業も少なくありません。そうした背景の中で注目されているのが、営業業務のアウトソーシングです。
営業のアウトソーシングとは、外部の専門会社に営業活動の一部または全部を委託することを指します。IT業界においても、ルート営業のアウトソーシングは実現可能であり、一定の条件を満たせば非常に効果的な手段となります。
アウトソーシングが有効な理由
IT業界では技術トレンドの変化が速く、営業担当者にも専門知識と柔軟な対応力が求められます。しかし、社内で全ての営業スタッフに対して十分な教育や育成を行うには、時間もコストもかかるのが実情です。
アウトソーシングを活用することで、即戦力の営業人材を必要な期間だけ投入することが可能となり、限られたリソースを効率的に活用することができます。また、採用や教育にかかるコストを抑えながら、一定水準以上の営業活動を維持できる点も大きな魅力です。
特に中小企業で効果を発揮
ルート営業のアウトソーシングは、営業体制が手薄になりがちな中小企業にとって非常に有効です。少人数の体制では、すべての顧客に十分なフォローを行うのが難しい場合もあります。こうした状況下で、外部の営業プロフェッショナルを活用することで、既存顧客との関係を継続的に保ちつつ、自社のコア業務に集中できるようになります。
また、繁忙期や新サービス立ち上げ時など、一時的に営業力を強化したいタイミングでも、柔軟に対応できるのがアウトソーシングの利点です。
アウトソーシングの活用ポイント
ルート営業を外部に委託する際には、以下のようなポイントに留意することが重要です。
- 自社のサービスや製品に関する一定の知識を短期間で習得できる体制が整っているか
- 顧客との信頼関係を損なわないよう、丁寧な対応が可能な人材かどうか
- コミュニケーション能力や報告体制が明確に整っているか
アウトソーシング先を選ぶ際は、価格だけでなく、営業担当者の教育体制や実績、報告・改善サイクルの仕組みまでを確認することが推奨されます。
自社でのアウトソーシング支援事例
弊社では、IT業界に特化した営業アウトソーシングサービスを提供しており、50社以上のIT企業様に対して営業支援を行ってきました。提供する営業人材はすべて独自の選考と研修プログラムを経ており、若手からベテランまで幅広い層を揃えています。
特に、コミュニケーション能力と提案力に優れたスタッフを厳選しており、初回訪問から受注・フォローアップまで一貫して任せることが可能です。
IT業界のルート営業に向いている人の特徴
ルート営業は、単にモノを売る仕事ではありません。顧客との長期的な関係を築きながら、課題に寄り添い、解決へと導く役割を担います。そのため、向いている人・そうでない人の傾向が明確に存在します。このセクションでは、ルート営業に適性のある人の特徴を性格や価値観、働き方の観点から整理します。
性格的に向いているタイプ
まず、ルート営業に向いている人は、相手の話をよく聞き、丁寧に対応することができる性格の持ち主です。押しが強いことよりも、信頼を得るための「誠実さ」「聞き上手さ」「協調性」が重要になります。
また、コツコツと継続することが得意な人もルート営業に向いています。営業活動は一回で成果が出ることばかりではありません。数ヶ月、あるいは年単位で関係を深める必要があるため、地道な努力を積み重ねられる性格は大きな強みとなります。
加えて、人との関係づくりを楽しめるタイプも適しています。「この人と話すのが楽しい」と思ってもらえるような自然なコミュニケーションをとれる人は、ルート営業で高い成果を出しやすいでしょう。
働き方・価値観としての相性
ルート営業に向いているのは、「結果よりも過程を大切にできる人」や「信頼を積み重ねることにやりがいを感じる人」です。短期的な成果よりも、長期的な顧客満足の積み重ねが評価につながるため、自分のペースで関係を築きたい人にとっては働きやすい環境と言えます。
また、柔軟な対応力を持ち、周囲との協力を重視する価値観も必要です。顧客の状況や要望に応じて、提案内容やコミュニケーションの仕方を臨機応変に変える必要があるため、「ルール通りにやりたい」より「相手に合わせて動ける」タイプの方が適性があります。
さらに、IT業界の変化の早さに対応するため、学び続ける意欲がある人、情報をキャッチアップするのが苦にならない人も、業界で長く活躍しやすい傾向があります。
向いていない人の傾向
一方で、ルート営業にあまり向いていない人の特徴も存在します。たとえば、「すぐに成果が出ないとモチベーションが下がるタイプ」や「細かい関係構築が苦手で、短期的な成果を重視する人」は、ルート営業ではストレスを感じやすいかもしれません。
また、顧客の話に耳を傾けず、自分の売りたい商品ばかりを押し付ける営業スタイルでは、継続的な関係は築けません。話すよりも聞くことに重きを置く姿勢が求められるため、一方通行なコミュニケーションしかできないタイプも向いていない可能性があります。
さらに、変化への対応が苦手な人も注意が必要です。IT業界は技術やニーズの変化が激しいため、日々の情報更新や新しい提案への柔軟な対応ができないと、顧客に信頼される営業にはなれません。
ルート営業で身につくスキルとキャリアへの活かし方
ルート営業は、単なる営業活動にとどまらず、さまざまなビジネススキルを習得できる職種です。特にIT業界におけるルート営業では、技術的な知識を背景とした提案力や課題解決力が求められるため、得られる経験の幅も広くなります。このセクションでは、ルート営業で身につくスキルと、それが将来のキャリアにどう活かせるかを解説します。
身につくスキル
ルート営業を通じて、以下のような実践的なスキルが身につきます。
- コミュニケーションスキル：顧客との関係を長期的に築いていく上では、相手のニーズや感情をくみ取り、信頼関係を深める力が求められます。対話を通じて相手に安心感を与える「関係構築力」が養われます。
- ヒアリング力と提案力：顧客の課題を引き出す質問力や傾聴力、適切な提案を行うスキルは、他職種でも役立ちます（例：コンサルタントやPM）。
- 調整力・段取り力：技術部門やサポート部門との連携を通じて、複数関係者とスケジュール調整を行うスキルが自然と身につきます。
- ITリテラシー：CRMツールやSFAの活用により、データ管理やレポート作成力が養われ、数字を根拠に提案する力が強化されます。
営業以外への応用・転職先
ルート営業で培ったスキルは、将来的に営業職以外の分野でも十分に応用可能です。たとえば、以下のようなキャリアに発展するケースがあります。
- カスタマーサクセス：継続フォローや課題解決の経験がそのまま活きる職種です。
- プロジェクトマネージャー：社内外との調整力やスケジュール管理能力を活かせます。
- 営業企画：現場で得た気づきを基に、戦略立案や改善提案に携わる仕事です。
- 提案営業（ITベンダー・人材業界など）：ルート営業で得た関係構築力をベースに、上流工程の営業に進むことも可能です。
このように、ルート営業で得たスキルは汎用性が高く、次のキャリアへつなげる土台になります。
キャリアアップの道筋
ルート営業で経験を積んだ後のキャリアアップには、以下のようなパターンがあります。
- 営業マネージャーやリーダーへの昇進：
チームの業績管理やメンバー育成など、マネジメント職に進む道です。 - ソリューション営業・アカウント営業：
業界特化型の営業職で、より高度な提案力と専門知識が求められます。 - 独立・起業・フリーランス：
幅広い顧客対応や社内調整経験をもとに、サービス提供側として活動する道も開けます。
このように、ルート営業は「営業の入口」としてだけでなく、さまざまなキャリアの可能性につながる起点となる仕事です。着実に経験を積むことで、営業としての幅もキャリアの選択肢も広がっていくでしょう。
ルート営業に必要なIT業界の基礎知識とは？
IT業界のルート営業では、商材やサービスに関する知識だけでなく、業界全体の仕組みや用語に対する一定の理解が求められます。専門職ではないとはいえ、顧客の多くが技術的な話題に触れるため、基本的なITリテラシーを持っておくことで、よりスムーズな商談や信頼関係の構築が可能になります。
このセクションでは、IT業界でルート営業を行う上で押さえておきたい基礎知識と、効率的な学び方について解説します。
押さえておきたい主要分野
IT業界の製品やサービスは多岐にわたるため、扱う商材によって求められる知識も異なりますが、以下のような分野は共通して理解しておくべき基本領域です。
- ネットワークと通信の基礎：「VPN」「IPアドレス」「Wi-Fi環境」などの用語は頻出です。意味を理解していないと、提案やヒアリングに支障をきたします。
- クラウドサービス：SaaS、IaaS、PaaSなどの形態や特徴、料金体系、セキュリティ面の説明が求められる場面もあります。
- セキュリティ対策：情報漏洩対策、ウイルス防御、アクセス制御といった分野の基本用語と背景を理解しておくと、顧客からの信頼につながります。
- 業務システムや開発プロセス：ERPやCRM、ウォーターフォール型・アジャイル型など、業種によって触れる機会があるため、広く浅く知っておくことが望ましいです。
営業に役立つ最低限のITリテラシー
IT業界での営業活動では、以下のようなリテラシーが実務に直結して役立ちます。
- 仕組みをわかりやすく説明する力：顧客の課題解決に紐づけて、機能の意義を丁寧に伝えることが求められます。
- 顧客のIT環境の把握力：オンプレミスかクラウドか、使用中のソフトウェアなどをヒアリングし、理解する力が必要です。
- ITトレンドへの感度：AI、IoT、ゼロトラスト、リモートワーク対応などのキーワードを押さえておくと、顧客との会話のきっかけになります。
これらの知識は技術職レベルで深堀りする必要はありませんが、営業として最低限の「使える知識」として備えておくことが大切です。
知識の学び方・キャッチアップ方法
IT業界は技術の進化が非常に速いため、常に学び続ける姿勢が必要です。ただし、すべてを完璧に理解しようとするのではなく、営業職として「顧客との対話に活かせる知識」を優先的に身につけるのが効率的です。
おすすめの学び方は以下の通りです。
- IT業界向けの入門書籍を1冊読む（例：図解でわかるITインフラの仕組み）
- ITニュースサイト（TechCrunch、ITmedia、ZDNetなど）を定期的にチェックする
- 社内エンジニアとの雑談やミーティングで質問してみる
- オンライン学習（YouTube、Udemy、Schooなど）で短時間の動画講座を視聴する
特に実際の提案や会話でつまずいたときは、それをきっかけにピンポイントで調べることで、知識が定着しやすくなります。
営業職にとって、ITの知識は「武器」ではなく「橋渡しの道具」です。顧客と技術の間に立つ立場として、わかりやすく、信頼される営業を目指すために、必要な知識を少しずつ積み重ねていくことが大切です。
IT業界の営業職の種類とルート営業との違い
IT業界には、ルート営業以外にもさまざまな営業職のスタイルが存在します。それぞれの営業職には役割や対象顧客、アプローチ方法に明確な違いがあり、自社の営業戦略や顧客のニーズに応じて使い分けられています。このセクションでは、代表的な営業職の種類と、それぞれがルート営業とどう違うのかを解説します。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスは、電話やメール、ウェブ会議ツールなどを用いて、非対面で営業活動を行う職種です。顧客訪問を前提としないため、物理的な制約を受けずに多くの顧客へアプローチできるという特徴があります。
特にIT業界では、Webサイト経由の資料請求や問い合わせに対して、初期対応を行う役割としてインサイドセールスが機能します。見込み客の興味関心を引き出し、商談化してからルート営業やフィールドセールスに引き継ぐのが一般的な流れです。
一方、ルート営業は既存顧客との関係性の維持・深耕が主な役割であり、初期アプローチよりも契約後のフォローやアップセルが中心になります。そのため、インサイドセールスが「きっかけをつくる営業」であるのに対し、ルート営業は「関係を育てる営業」といえるでしょう。
カスタマーサクセスとの違い
カスタマーサクセスは、サービスを導入した顧客の成功をサポートし、利用継続と契約更新、アップグレードを促す職種です。特にSaaS企業においては重要視されており、顧客の利用状況を定期的にモニタリングし、課題があれば能動的に対応する点が特徴です。
ルート営業とカスタマーサクセスは似た役割を持つこともありますが、カスタマーサクセスは営業というよりも、カスタマーサポートやアカウントマネジメントに近いポジションにあります。
また、カスタマーサクセスは契約更新率（チャーン率）やLTV（顧客生涯価値）の向上といったKPIに基づいて動くのに対し、ルート営業は売上目標に向けた提案活動が中心です。そのため、両者は協力関係を築きながらも、担うミッションはやや異なることが多いです。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、訪問営業や対面での商談を中心に活動する営業職で、特に法人向けの中〜大規模な商談を担うケースが多く見られます。ルート営業と同じく顧客先を訪問することが多いものの、対象は既存顧客とは限らず、新規開拓の役割を含むこともあります。
また、フィールドセールスは顧客の業務課題やプロジェクトに合わせて、ソリューション型の提案を行うことが多く、高度な提案力と業界理解が求められます。大手企業への大規模提案やコンペ対応など、戦略的営業の要となる役割です。
一方、ルート営業はフィールドセールスに比べて担当顧客の数が多く、関係性重視の中長期的な対応が求められる傾向にあります。提案の難易度よりも、顧客と接点を持ち続け、信頼関係を深める継続力が重視されます。
営業職のすみ分けと連携の重要性
IT業界の営業組織では、これらの営業職を明確にすみ分けし、適切に連携させることが成果につながります。
たとえば、インサイドセールスが見込み客を発掘し、フィールドセールスが受注に結び付け、その後をルート営業やカスタマーサクセスがフォローするといった分業体制です。このような仕組みを構築することで、営業プロセス全体の効率化と成果の最大化を図ることができます。
営業職ごとの違いを理解することで、自身の適性やキャリアの方向性も見えやすくなるはずです。ルート営業の経験を土台に、他の営業スタイルにもチャレンジすることで、営業職としての幅を広げることができるでしょう。
弊社の営業アウトソーシングサービスのさらに詳しい情報や具体的な導入方法については、ホワイトペーパーをダウンロードしてご確認ください。
未経験・第二新卒がルート営業を目指す際の注意点
IT業界のルート営業は、顧客と長期的な信頼関係を築きながら提案・フォローを行う重要な職種です。安定した営業スタイルであるため、未経験者や第二新卒からの転職先としても人気があります。一方で、実際の業務には専門知識や独自の難しさもあり、事前に理解しておくべき点がいくつか存在します。
このセクションでは、これからルート営業を目指す未経験者や第二新卒に向けて、選考時の注意点や入社前に準備しておきたいポイントを解説します。
よくある誤解
まず最初に、ルート営業は「楽な営業」「ノルマがない営業」といったイメージを持たれることがありますが、これは正確ではありません。たしかに、新規開拓営業と比較すると心理的なプレッシャーは少ない傾向がありますが、既存顧客との関係を維持・発展させる責任があるため、別の意味での気配りや行動量が求められます。
また、事務的な対応が中心になると思われがちですが、実際は顧客との対話や提案活動が中心であり、提案力・対応力が重要です。受け身の姿勢では務まらないことを理解しておく必要があります。
選考で見られるポイント
未経験や第二新卒の場合、専門的なスキルよりもポテンシャルや人柄が重視されます。特に以下のような点は、面接や書類選考で見られる傾向があります。
- 人と接することに抵抗がないか
- 相手の立場で考える共感力があるか
- 継続的な努力をコツコツ積み重ねられるか
- チームでの協力や社内調整ができそうか
- IT業界や営業職への興味・学ぶ意欲があるか
たとえば、過去のアルバイト経験でお客様対応をしていた、学生時代にチーム活動に取り組んでいたなど、人と関わる中で信頼を得た経験をアピールすると、ルート営業との相性を伝えやすくなります。
また、志望動機では「なぜルート営業なのか」「なぜIT業界なのか」を自分の言葉で説明できるように準備しておくことが大切です。
準備しておくべきスキルと考え方
未経験でもルート営業として活躍するためには、入社前に以下のような準備をしておくと安心です。
- ビジネスマナーと基本的なコミュニケーションスキル：相手の話をしっかり聞く姿勢、要点をまとめて話す力、感謝やお詫びを伝える態度など。
- IT業界の基礎用語の理解：SaaS、クラウド、ネットワークといった基本用語に慣れておくと安心です。
- 柔軟な思考と改善マインド：営業には正解がなく、試行錯誤や工夫が求められるため、前向きな姿勢が重要です。
最後に、ルート営業は「信頼関係を築く仕事」であることを常に意識しましょう。商材の知識やトークスキルよりも、誠実に対応する姿勢や、相手の立場で考える力が、最も評価される要素となります。
よくある質問（Q&A形式）
ここでは、IT業界のルート営業を目指す人や、転職を検討している方から寄せられることの多い質問に対して、わかりやすくお答えします。未経験者や第二新卒の方にとって不安になりがちなポイントを解消するヒントにもなりますので、ぜひ参考にしてください。
Q1. 未経験でも本当に大丈夫ですか？
A. はい、未経験からスタートして活躍している方も多くいます。ルート営業の仕事内容は、経験よりも「人と信頼関係を築けるか」「誠実に対応できるか」といった姿勢が重視されます。IT業界の専門知識も入社後に学ぶことができるため、現時点での知識量よりも、成長意欲や学ぶ姿勢、前向きな気持ちを持つことが大切です。
Q2. ルート営業にはノルマがありますか？
A. 企業や配属部署によって異なりますが、「ノルマ」という言葉で強くプレッシャーをかけられることは比較的少ないです。ただし、売上目標やKPI（行動指標）、販売数などは設定されていることが多く、一定の成果を求められる点は一般の営業職と同様です。数字に追われるというよりは、顧客との関係性の中で、自然と成果がついてくる営業スタイルです。
Q3. 年収の目安はどのくらいですか？
A. ルート営業の求人年収は、企業規模や商材、エリアによって大きく異なりますが、未経験スタートの場合は年収300万円〜400万円前後が一般的です。経験を積むことで年収500万円以上を目指すことも可能ですし、インセンティブや賞与が加算される企業では、さらに高い収入を得ているケースもあります。
Q4. IT業界での営業経験が将来にどうつながりますか？
A. IT業界のルート営業は、提案力、ヒアリング力、業界理解など、汎用性の高いスキルを磨くことができる職種です。そのため、将来的にはカスタマーサクセス、営業企画、プロジェクトマネージャー、コンサルタントなど、幅広いキャリアパスが開かれています。業界全体の成長性も高く、長期的にスキルを活かせる点も魅力です。
Q5. どんな研修や育成制度がありますか？
A. 企業によって内容は異なりますが、多くのIT企業では、入社後に製品知識や業界基礎を学ぶ研修が用意されています。また、先輩社員とのOJT（現場指導）や、営業ロールプレイング、定期的なフィードバックなど、未経験者をサポートする体制が整っていることが一般的です。ITに不安がある方も、段階的にスキルを習得できるよう配慮されています。
Q6. 女性でも活躍できますか？
A. もちろんです。ルート営業は性別に関係なく活躍できる職種です。顧客との信頼関係や丁寧な対応力が重視されるため、共感力や細やかなコミュニケーションを強みにする女性営業も多く活躍しています。また、最近ではリモートワークやフレックス制度で勤務する企業も増えており、ライフスタイルに合わせた働き方もしやすくなっています。
弊社の営業アウトソーシングサービスのさらに詳しい情報や具体的な導入方法については、ホワイトペーパーをダウンロードしてご確認ください。
