IT業界のアカウント営業とは？
アカウント営業は、特定の顧客と信頼関係を構築しつつ課題を共有し、解決策として自社の商品やサービスを提案する営業手法です。具体的には、顧客の事務所を定期的に訪問し「営業力が不足している」などの課題が見つかったときに、自社のITツールを提案するなどの営業が該当します。特定の顧客と、関係性を深めて商談を設ける点が特徴です。具体的に、どのような営業手法なのでしょうか。
必要性
近年になって、アカウント営業の必要性が高まっています。IT関連の商品、サービスが飽和状態になっているためです。幅広い顧客を対象に営業活動を展開し、市場シェアを拡大していくことが難しくなっています。この問題を解決するため、特定の顧客と信頼関係を構築して継続的な売上の発生を目指すアカウント営業が注目を集めているのです。
手順
アカウント営業の基本的な手順は以下の通りです。 【アカウント営業の手順】
- アカウント営業のターゲットを設定する
- 顧客が抱えている課題を想定する
- 顧客から課題をヒアリングして信頼関係を構築する
- 顧客が抱える課題の解決策を立案する
- 4の解決策を顧客提案する
- 成果を共有しつつ新たな課題に対処する
成果をあげるまで一定の工数がかかるため、自社サービスとの親和性を考えつつ、見込み客を選定することが大切です。自社サービスで顧客の課題を解決できた場合は、成果を共有しつつ、新たな課題に対処して関係性を深めます。
メリット・デメリット
アカウント営業には、さまざまなメリットがあります。代表的なメリットは以下の通りです。 【メリット】
- 顧客の信頼を獲得できる
- 提案が成果につながりやすくなる
- 顧客生涯価値を高められる
- 蓄積したノウハウを他の顧客に応用できる
自社の商品やサービスを継続的に利用してもらえるため、アカウント営業に成功すると顧客生涯価値が高まります。また、顧客の信頼を獲得することで、提案が成果につながりやすくなるでしょう。一方で、アカウント営業には、次のデメリットがあります。 【デメリット】
- 成果をだすまで時間と労力がかかる
- 営業の属人化が起こりやすい
1人の営業パーソンが、担当の顧客と関係を深めるため、営業の属人化が起こりやすいと考えられています。営業部門で情報共有を図る仕組みを作るなど、対策を講じておくことが重要です。
ソリューション営業やプロダクト営業との違い
アカウント営業以外にも、営業手法はあります。広く用いられている営業手法として、ソリューション営業とプロダクト営業があげられます。ソリューション営業は顧客が抱えている課題の解決に焦点を当てて自社の商品やサービスを提案する営業手法、プロダクト営業は自社の商品、サービスに焦点を当てて顧客の課題に合っている商品を提案する営業手法です。これらに対して、アカウント営業は、顧客との信頼関係ならびに継続した売上に焦点を当てます。顧客の立場を重視する営業手法といえるかもしれません。
IT業界におけるアカウント営業のポイント
続いて、アカウント営業に取り組むIT企業が、意識したいポイントを解説します。
マーケティング戦略への位置づけ
自社の市場調査や商品企画（マーケティング）と連携して、確度の高い見込み客を選定することが大切です。顧客と関係性を深めつつ営業活動を展開するアカウント営業は、成果がでるまで時間と労力がかかります。ターゲットを見誤ると、非効率的な営業手法になる恐れがあります。マーケティング戦略にアカウント営業を位置づけて、自社の商品やサービスを必要としているターゲットにアプローチしましょう。
PDCAサイクルの展開
アカウント営業では、売上の継続を目指して、顧客と長期的な関係を構築します。信頼関係を獲得できていない初期の段階では、提案をしても成果につながらないケースが少なくありません。できるだけ早く成果につなげるため、PDCAサイクルを展開して、営業活動の質を高めていくことが大切です。成果は長期で捉えつつ、短期間でPDCAサイクルを展開すると、直面している課題を把握しやすくなります。
情報管理の徹底
顧客情報を慎重に扱うことも欠かせません。管理が不十分だと、顧客からの信頼を失ってアカウント営業を行えなくなってしまいます。情報管理体制を整えるとともに、必要があれば顧客にこれを説明することが大切です。十分な対策を講じていることがわかれば、顧客は商品やサービスを安心して利用できます。
デジタルツール・システムの活用
デジタルツール・システムを導入すると、アカウント営業の効率を高めやすくなります。営業部門で情報を共有したり、蓄積したノウハウを呼び起こしたりしやすくなるためです。例えば、同規模・同業種の企業が抱えていた課題とその解決策を呼び起こして、新規営業に活用するなどが考えられます。効果的なアカウント営業を展開できるようになるでしょう。
コミュニケーション能力や提案力
アカウント営業では、顧客が気づいていない課題を発見して解決策を提案するコミュニケーション能力と提案力が求められます。顧客の要望を聞いているだけでは、信頼関係の構築に時間がかかってしまうためです。情報を引き出しつつ、自社の商品やサービスで課題を解決できることを示す必要があります。
部署間の連携・フォロー体制
部署間の連携・フォロー体制を構築しておくことも欠かせません。アカウント営業の主な目的は、顧客と関係性を深める中で明らかになった課題を解決することです。解決策を検討したり、解決策を提案したりする際に、専門部署のフォローを必要とするケースが少なくありません。部署間の連携をスムーズに行えると、アカウント営業で成果を出しやすくなります。
IT業界のアカウント営業をアウトソーシングできる？
アカウント営業に取り組みたいものの、人員を確保できないなどと悩んでいる方もいるでしょう。IT業界のアカウント営業は、アウトソーシングできます。お困りの方は、IT営業アウトソーシングに取り組むBCC株式会社にご相談ください。基礎教育と実践教育を組み合わせた独自の教育プログラムを修了したIT営業アウトソーシングスタッフを派遣いたします。派遣するスタッフの約8割が、AWS認定クラウドプラクティショナーなどの資格を保有している点もポイントです。約９割のお客様から、追加で人材のご相談をいただいています。フットワークが軽い若手営業スタッフから、充分な経験を積んだベテラン営業スタッフまで、ニーズにあわせて人材をご提案いたします。 参照元：BCC株式会社「営業アウトソーシング｜IT営業アウトソーシング事業部」 https://www.e-bcc.co.jp/outsourcing.html
アカウント営業は顧客生涯価値を高める重要な戦略
アカウント営業は、信頼関係を構築しつつ、顧客の課題を把握し、解決策として自社の商品やサービスを提案する営業手法です。主なメリットは、顧客生涯価値を高められることといえるでしょう。IT関連の商品・サービスが飽和状態になっているため、その必要性は高まっています。アカウント営業に取り組みたい方は、BCC株式会社のIT営業アウトソーシングを活用してみてはいかがでしょうか。基礎教育と実践教育を受けたIT営業アウトソーシングスタッフを派遣いたします。詳しいサービス内容は、以下のページから無料ダウンロードできる資料でご確認ください。
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アカウント営業の基本と営業スタイルの種類
アカウント営業は、特定の顧客と長期的な信頼関係を築きながら、継続的に価値を提供していく営業スタイルです。従来のプロダクト営業やソリューション営業と異なり、アカウント営業では組織全体を深く理解し、関係者との対話を重ねながら、最適な提案を行っていきます。
BtoBにおいては特に、LTV（顧客生涯価値）の向上、顧客満足度の安定、業績改善に直結する方法として注目されています。
プロダクト営業は製品中心で、比較的短期的に成果を上げやすい反面、継続的な関係構築が困難というデメリットがあります。
一方ソリューション営業は、顧客の課題に応じたサービスを提供するものですが、単発的な取引になりやすく、関係性が継続的につながるとは限りません。
アカウント営業は、それらの営業スタイルと異なり、顧客ごとのビジョンや経営課題を深く掘り下げ、継続的な支援と成長にフォーカスする点において優位性があります。
最近では、SFA（営業支援ツール）やCRM、MAなどの支援ツールを導入し、データドリブンに顧客の情報を管理・分析する動きが加速しています。これにより、営業プロセスの効率化、正確なターゲティング、見込める成果の最大化が実現し、属人化のリスクを軽減できます。アカウント営業を導入している会社では、部門を横断した組織体制でのサポートや、営業担当者のスキル強化も積極的に行われており、明確な成果につながっています。
また、インサイドセールスやオンライン営業との併用も増えています。これにより、初期接点を非対面で獲得しつつ、信頼構築フェーズからはアカウント担当が個別対応する「ハイブリッド型営業」が主流となりつつあります。
こうした仕組みは、特に2024年以降の営業スタイルとして効果的であり、コストを抑えながらも効率的に顧客と深い関係性を築ける点で、多くの企業に支持されています。
アカウント営業は、今後さらに高度なスキルと戦略的思考が求められる営業モデルとして進化していくでしょう。営業担当者が顧客のビジョン、業務課題、製品選定基準を理解したうえで、部門やパートナー企業と連携しながら計画的にアプローチすることが成功のカギとなります。こうした姿勢が、結果的に顧客の信頼を得ることにつながり、企業の業績に大きな貢献を果たすのです。
アカウント営業を支える組織マネジメントと人材育成
アカウント営業の成功には、戦略的なマネジメントと的確な人材育成が不可欠です。従来のような個人頼みの営業スタイルでは、長期的かつ安定した売り上げの維持は難しくなっています。そのため、組織全体で営業活動を支える体制づくりが求められます。
まず、営業チームのリーダーには、単なるプレイヤーとしてのスキルだけでなく、組織を牽引するマネジメント力とビジョンの提示が必要です。部門を横断した目標の共有、リソースの最適配分、役割の明確化など、効果的な意思決定が日々の活動に直結します。 人材育成においては、社内の教育制度や研修プログラムの整備が重要です。
実施すべき内容としては、営業プロセスの理解から顧客情報の収集方法、CRMやMAなどのツール活用スキルの習得まで、多岐にわたります。また、営業者がデータをもとにした判断力を養えるよう、定量的な分析を通じて仮説を立て、実行と改善を繰り返す仕組みも重要です。育成は一度きりのものではなく、継続的なアップデートが必要です。
営業パフォーマンスを最大化するためには、社内のリソースを無駄なく活用する体制が求められます。特に、情報の属人化を防ぎ、誰でも同じ顧客対応が可能になるような「共有文化」の醸成がカギを握ります。各営業者の得意なスタイルや思考、相手との対話力を引き出し、チーム全体の総合力として高めることが、組織としての大きな強みになります。
社内連携では、営業・マーケティング・サポート部門などの境界を越えた情報連携が必要です。
たとえば、リード獲得を担うインサイドセールスと、クロージングを担当するアカウント営業が緊密に連携することで、営業活動の成功率を飛躍的に高めることができます。これは、2025年以降のデジタルBtoB営業においても重要なテーマであり、効率化と再現性の高い営業モデルを確立するうえで必須です。
長期的に安定した成果を上げるためには、営業者のエンゲージメントとロイヤリティを高める施策も効果的です。営業チーム全体が一丸となって取り組むためのパートナーシップ構築、継続的な動機づけ、キャリアパスの提示なども、モチベーション維持に貢献します。営業現場のリアルな課題と向き合いながら、成長志向を持った人材を支援し続ける仕組みが、営業力の底上げにつながるのです。
アカウント営業におけるリスクマネジメントと契約管理
アカウント営業において、契約管理とリスクマネジメントは極めて重要な業務領域です。特に近年、個人情報保護に対する社会的関心が高まっていることから、企業としての正確な情報管理体制が求められています。
アカウント営業では、顧客の深い関係構築を進める中で、契約書の取り交わしや個人データの共有が発生する場面が多くあります。そのため、営業活動を進めるうえでの「法的リスク」や「情報漏洩のリスク」を常に意識しながら、適切なフレームワークを構築することが不可欠です。 まず第一に注目すべきは、契約内容の明確化とルール整備です。
顧客と交わす契約書には、販売条件・提供範囲・価格設定・支払いタイミングなどを正確に記載する必要があります。営業担当者がその意図を的確に理解していないと、後になって「思っていた内容と異なる」といったトラブルが発生する恐れがあります。そのため、契約に関する社内研修やマニュアルの整備、チェック体制の確立が推奨されます。
契約終了時の条件や、期間満了後の対応についても事前に合意を得ておくことが、信頼関係を維持する鍵となります。 また、リスク予測と対応準備もアカウント営業には欠かせません。たとえば、納期遅延や仕様変更などのリスクは、営業活動中に発生しがちです。こうしたリスクに備えて、あらかじめ「リスク発生時の対応方針」や「顧客への提示資料」を用意しておくことで、被害を最小限に抑えられます。さらに、顧客の権利を尊重し、透明性の高い説明を繰り返すことが、深い関係を築くためには有効です。 オンライン営業やインサイドセールスの普及により、対面ではない取引が増加している現在、情報共有の正確性とセキュリティの強化も課題となっています。営業担当者が気軽に顧客データを共有してしまうと、個人情報保護違反という深刻な問題に発展しかねません。
AIや支援ツールを活用し、ログの記録やアクセス権限管理を厳格に行うことで、リスクを抑えることができます。 さらに、トラブルが起きた際の対応も重要なポイントです。謝罪だけでなく、どのように改善するか、今後どう防止するかといった「再発防止策」を提示し、顧客に安心感を与えることが求められます。
このような姿勢は、営業としての信頼回復だけでなく、長期的な関係の再構築にもつながります。 最後に、これらの活動はすべて「顧客の権利を尊重する」という基本姿勢に基づいています。営業は単なる販売活動ではなく、顧客のビジネスを支援し、成功を共に実現する「パートナー」としての立ち位置を明確にしなければなりません。こうした考えを組織全体で共有し、繰り返し教育することが、アカウント営業におけるリスクマネジメントと契約管理の質を大きく左右するのです。
アカウント営業の成果を最大化するための考え方と戦略
アカウント営業は、単なる売上を上げるための手段ではなく、顧客と「深い関係」を築き、長期的な信頼を得る営業スタイルです。成果を最大化するためには、リサーチ・分析・戦略立案という一連の「プロセス」を丁寧に繰り返し行うことが重要です。
中でも、営業担当者がどのような価値を顧客に「提供」できるのかを明確にし、それを「得る」ために何をすべきかを探る「思考」が必要不可欠です。 まず第一に注目すべきは、「顧客の優先順位と本質的ニーズを見極める」ことです。
この判断には、綿密なリサーチが欠かせません。顧客企業の属する業界、現在の課題、将来的な方向性といった情報を掘り下げることにより、他社とは異なる戦略的アプローチが可能となります。ランキング形式の市場データや競合他社の動向などもあわせて把握すると、相手にとっての「第一の選択肢」となれる可能性が高まります。
営業活動において、同じアプローチがすべての顧客に当てはまるわけではありません。顧客ごとに対応をカスタマイズする必要があり、セル方式で情報を整理し、相手の業務課題に合わせて柔軟に対処する力が求められます。類似した課題を持つ企業でも、解決策の「提示方法」やタイミングを間違えると成果に結びつかない場合があります。
こうした失敗の原因を探る「振り返り」こそが、継続的な成長につながるのです。 また、営業プロセス全体において「置い去り」にしてはいけないのが、自社の価値の伝え方です。商品やサービスの「充実度」だけでなく、それが「なぜこの顧客にとって最適なのか」という文脈で語れるかが重要です。
これは特に、個人ではなく法人を対象としたアカウント営業において強く意識すべきポイントです。営業担当者は、常に「人気のある製品だから売れる」といった短絡的な思考ではなく、顧客の立場に立った戦略を構築するべきです。 さらに、営業活動を支える組織—つまり運営会社—の存在も大きな役割を果たします。営業チームの先にある「支援体制」「商品開発部門」「サポート部門」といった全体との連携があってこそ、営業は機能します。
incなど外部パートナーとの提携も含めた広い視野で、「一貫性のある営業戦略」を策定し、実行する必要があります。 アカウント営業は、数値目標の達成だけではなく、顧客の未来に寄り添うパートナーとしての姿勢が問われる領域です。細やかな観察と仮説検証を繰り返し、顧客の期待を超える提案を実現することで、本当の意味での「成果」を得ることができるのです。
アカウント営業は顧客価値を最大化するための本質的なアプローチ
アカウント営業は、顧客と信頼を築きながら、真のニーズを見極め、自社の製品やサービスを通じて最適な解決策を提案する戦略的手法です。中でも注目すべきは、顧客生涯価値（LTV）の向上につながる点。市場が成熟し、製品やサービスの差別化が難しくなっている今、顧客との深い関係性に基づいたアプローチがますます重要になっています。
これからアカウント営業に本格的に取り組みたいとお考えの方は、BCC株式会社が提供するIT営業アウトソーシングの活用をご検討ください。実践力と基礎力を兼ね備えたプロのスタッフが、貴社の営業活動を強力にサポートいたします。詳しいサービス内容は、以下の資料より無料でご確認いただけます。
