IT業界のパートナー営業（パートナーセールス）とは？
パートナー営業は、代理店など（パートナー企業）に対して営業支援を行い、売上拡大を目指す営業手法です。SaaS企業などを中心に、IT業界でも取り組む事業者様が増えています。具体的に、どのような営業手法なのでしょうか。
IT業界のパートナー営業（パートナーセールス）とは？
パートナー営業は、代理店など（パートナー企業）に対して営業支援を行い、売上拡大を目指す営業手法です。SaaS企業などを中心に、IT業界でも取り組む事業者様が増えています。具体的に、どのような営業手法なのでしょうか。 仕事の内容 パートナー営業の仕事は、大きく以下の3つにわかれます。
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仕事 |
内容 |
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パートナー企業の開拓 |
顧客基盤をもっている企業に対して、営業活動を行い、新規パートナー企業を開拓する |
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営業戦略の立案 |
パートナー企業がエンドユーザーに対して展開する営業活動に関する戦略を立案する |
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代理店などに対する支援 |
パートナー企業に対して、サービスに関する知識や販売に関するノウハウなどを提供して営業活動を支援する |
具体的な業務内容やその比重は、パートナー営業の形態によって異なります。
メリット（やりがい）
パートナー営業を活用すると、市場を効率よく拡大しやすくなります。また、自社のリソースではアプローチできなかった市場を開拓できる可能性もあります。パートナー企業がもっている顧客基盤やネットワークなどを活用できるためです。 自社のリソースを効率よく活用することも可能です。例えば、自社のリソースを直接販売に割り振ったり、プロダクトの開発に集中させたりするなどが考えられます。
必要なスキル
パートナー営業を成功させるために、さまざまなスキルが求められます。不可欠なスキルとしてあげられるのが、自社のサービスに関する知識や事例、これをわかりやすく伝える能力です。このスキルが欠けていると、パートナー企業に商品の魅力や効果的な提案方法を伝えられません。もちろん、マーケティングスキルも求められます。有益な顧客基盤をもっている新規代理店を開拓したり、パートナー企業に対して営業支援・連携を行ったりしなければならないためです。パートナー企業と共同で商品・サービスを販売するため、仕事内容の把握力、コミュニケーション能力も求められるでしょう。
マーケティングとの違い
パートナー営業では、流通や販促に関わるさまざまなマーケティング活動を行います。具体的には、セミナーやキャンペーンを企画したり、サービスに関するプレスリリースを出したりすることが考えられます。幅広い施策を実施しますが、マーケティング活動だけで成果を上げられるわけではありません。トレーニングの機会を提供してパートナー企業の営業力を強化したり、適切な報酬を設定してパートナー企業のモチベーションを高めたりすることも求められます。パートナー営業においてマーケティングは、パートナー企業を支援する業務のひとつに位置づけられます。
IT業界におけるパートナー営業（パートナーセールス）の戦略やコツ
続いて、パートナー営業の戦略とコツを解説します。
パートナーの選定
パートナー営業は、パートナー企業を支援し、自社の商品やサービスを販売する営業手法です。これをもとに、営業活動のターゲットを整理すると、以下のように分類できます。
【営業活動のターゲット】
- 自社：代理店や業務委託先
- パートナー企業：エンドユーザー
一般的な営業とパートナー営業の基本的な目的は同じです。具体的には、新規顧客の開拓や販路の拡大、関連市場の拡大を目指します。これらの目的を達成するため、共通のビジョンを有しているなど、協力関係を築きやすいパートナー企業を選定することが大切です。 また、自社にはない強みを活用するため、パートナー営業に取り組むことも少なくありません。このようなケースでは、活用したい強みを明確にしてから、パートナー企業を選定する必要があります。
パートナーとの信頼関係
パートナー企業と信頼関係を構築することも大切です。信頼関係を構築すると、コミュニケーションが円滑になるため、意見交換が活発になります。サービスの特徴や営業戦略の狙いを伝えやすくなったり、パートナー企業からフィードバックを受けやすくなったりするため、成果を上げやすくなるでしょう。良好な関係を築くことで、コミュニケーションコストの削減も期待できます。 信頼関係構築のコツは、情報共有の場を積極的に設けることが重要です。営業に活かせる最新の情報を提供したり、課題の解決を支援したりすると信頼関係を構築できます。これらの取り組みを継続して、信頼関係を維持していくことも欠かせません。
パートナーへのフォロー体制
パートナー企業に対するフォロー体制を整備することも重要です。フォロー体制が不十分だと、パートナー企業がエンドユーザーの要望に応えられず、大きな売上を伸ばせない恐れがあります。具体的な取り組みは状況によって異なりますが、製品やサービスに関するウェビナーを開催する、効果的な販売手法に関する教育プログラムを提供するなどが考えられます。これらを通して、パートナー企業の知識やビジネススキルを底上げしていくことが大切です。また、商品・サービスに関する販促施策を定期的に企画して、営業活動を支援することも求められます。
パートナーの役割の明確化
自社とパートナー企業の役割を明確にしておくことも欠かせません。この作業を怠ると、役割が重複して、エンドユーザーを混乱させてしまったり、シナジー効果を発揮できなかったりする恐れがあります。自社がパートナー企業に期待する役割を整理して、契約内容に盛り込んでおくとトラブルを防げます。併せて、情報共有のルールを定め、双方がメリットを享受できる仕組みづくりも行いましょう。
直販とのバランス
自社の販売戦略をもとに、直販とパートナー営業のバランスを考えておく必要もあります。直販とパートナー営業、それぞれの主なメリットとデメリットは以下の通りです。
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営業手法 |
メリット |
デメリット |
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直販 |
エンドユーザーの細かな要望に応えやすい |
一定規模以上になると、新規顧客の獲得や市場の拡大が難しい |
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パートナー営業 |
新規顧客を獲得して市場を拡大しやすい |
エンドユーザーの細かな要望に応えにくい |
それぞれにメリットとデメリットがあるため、自社の販売戦略にあわせて両者のバランスを決定することが大切です。
コストの計算
パートナー企業の多くは、他社ともパートナー契約を結んで、さまざまな商品・サービスを販売しています。パートナー企業にとってのメリットを考えて、優先的に販売する商品やサービスを決定していることが一般的です。ここでいうメリットとは、主に販売手数料の多寡を指します。自社の商品・サービスを優先的に扱ってもらいたい場合は、販売手数料を高くするなどの取り組みが必要です。ただし、無計画に設定すると、自社の利益を確保できなくなる恐れがあります。コストを計算したうえで、双方がメリットを感じられる販売手数料を設定することが大切です。
IT業界特有の課題とパートナー営業が対応できること
IT業界には、他の業界には見られない特有の課題が存在します。特に課題として挙げられるのが、「製品やサービスのアップデートサイクルが非常に早いこと」や、「導入後の技術的なサポートが継続的に求められること」などです。これらはIT業界ならではの特性であり、従来の直接販売だけでは対応が難しいケースも少なくありません。
まず、IT業界では技術革新が日進月歩で進んでおり、製品やサービスが短期間でアップデートされることが一般的です。特にクラウドサービスやSaaSの分野では、頻繁なアップデートが顧客価値向上の重要な要素となります。しかし、こうした速い変化に対し、自社の営業リソースだけで最新情報を常に正確かつタイムリーに提供するのは非常に困難です。そのため、多くの企業では、広範なパートナー企業と連携し、顧客に対して常に最新情報を届ける仕組みを構築しています。パートナー営業を導入することで、自社単独では難しいアップデート情報の共有と浸透をスピーディーに実現し、結果として顧客満足度の向上や、製品・サービスの競争力強化につなげることが可能となります。
また、IT製品やサービスの提供においては、単に導入するだけでなく、導入後の継続的な技術サポートや顧客対応が求められます。特に、技術的な知識が必要な問い合わせ対応や、導入企業に特有なシステム環境に応じたサポートを自社だけで実施するには限界があります。そこで、パートナー営業を通じて技術力やサポート能力を持つ代理店やパートナー企業と協力することにより、顧客企業への迅速かつ適切な対応が可能になります。自社のサポート体制が限定的であったとしても、パートナー企業が持つ幅広い技術的知見や対応力を活用することで、顧客に対して十分な価値提供が可能となり、自社のブランド価値の向上や長期的な顧客維持にも貢献します。
さらに、IT業界の商材は専門性が高く、営業担当者に求められる製品知識のレベルも非常に高くなります。特に最新技術や専門的な領域を扱う場合、営業担当者への教育や育成に多大なコストと時間を要します。パートナー営業を取り入れることで、自社が直接行う営業活動の負荷を軽減し、特定の専門分野に強みを持つパートナー企業に営業活動を任せることができます。結果として、自社の営業リソースを効率よく配分でき、全体の販売効率が向上します。
このような事からIT業界特有の課題に対し、パートナー営業は単なる「販路拡大」のための手段に留まらず、技術的なサポート力や専門知識の共有、迅速な市場対応力の獲得といった多面的な役割を担っています。パートナー営業を積極的に活用することで、自社が抱える課題を効果的に補完し、市場競争力の強化を図ることが可能となります。
パートナー営業におけるKPI（重要指標）と評価方法
アライアンスを組んでパートナー営業を成功させるためには、客観的な成果指標（KPI）を明確に設定し、定期的に評価を行うことが欠かせません。パートナー企業と自社が共通の目標を設定し、その達成状況を正確に把握することで、双方のモチベーションを維持し、長期的な関係構築にもつなげることが可能となります。
まず、パートナー営業における代表的なKPIとして以下のようなものが挙げられます。
リード数（見込み客数）
パートナー企業が自社の製品・サービスを紹介したことで獲得できた見込み客の数を指します。営業活動の入り口となるため、リード数を増加させることは成約の可能性を高める重要な指標となります。パートナー企業ごとに獲得したリード数を定期的に測定し、リード獲得の状況を把握します。
成約率
パートナー企業が紹介した見込み客が実際に契約に至った割合です。成約率が高いほど、パートナー企業の営業力や提案力が高いことを意味します。各パートナー企業の成約率を評価することで、優れた営業ノウハウや成功要因を見出し、他のパートナー企業にも共有することで全体の底上げを図ることが可能です。
顧客単価（客単価）
パートナー企業が獲得した顧客の一契約あたりの平均購入額を指します。単価の高い案件を獲得することは、企業収益を向上させるために重要な要素となります。パートナーごとの顧客単価を把握することで、より付加価値の高い提案や営業支援の方法を考えることが可能です。
リピート率（継続率）
獲得した顧客が継続的に自社の製品・サービスを利用しているかを示す指標です。リピート率が高いほど、顧客満足度やパートナー企業のアフターフォローの質が高いことを示しています。継続的な売上向上を狙うために、重要視されるKPIです。
パートナー活動の頻度（活動量）
パートナー企業が実際に行った営業活動（訪問回数、イベント実施回数、セミナー開催数など）を指します。営業成果は活動量に比例することが多いため、活動の頻度や量をKPIとして管理することで、積極的な活動を促進することが可能です。
これらのKPIを明確に設定した後は、パートナー企業との共通目標を具体的に合意する必要があります。例えば、四半期ごとや年度ごとに「成約率○％以上」「リード数○件以上」といった数値目標を設けることが有効です。具体的な目標数値をパートナー企業と共有することで、成果に向けての意識を高め、両社間の目線を合わせることができます。
さらに、設定したKPIの達成状況に基づいてパートナー企業を定期的に評価し、成果に応じたインセンティブ制度を導入することも有効な手法です。成果に応じて報酬や特別ボーナスを設定することにより、パートナー企業のモチベーションを高め、営業活動の質や量を維持・向上させる効果が期待できます。
また、単純に数値評価を行うだけでなく、パートナー企業との定期的なミーティングを通じて、成果の振り返りや課題の共有を行うことも重要です。成果を挙げているパートナー企業のノウハウや成功事例を積極的に共有することで、他のパートナー企業における成功モデルを作り上げることが可能となります。
パートナー企業との評価体制やフィードバック体制を明確に構築することで、より質の高いパートナー営業を実現し、両社にとって継続的かつ安定的な成果を得ることができるでしょう。
パートナー営業における人材育成と組織体制
パートナー営業を成功させるためには、自社・パートナー企業の双方で営業担当者の人材育成や組織体制を整えることが欠かせません。優れた営業担当者を育成し、社内の支援体制を充実させることで、パートナー営業の成果を最大限に高められます。
自社とパートナー企業に求められる人材像
まず、自社においてパートナー営業を担当する人材には、「営業力」と「調整力」が強く求められます。単に製品やサービスの知識を持つだけではなく、パートナー企業と密接にコミュニケーションを取りながら信頼関係を構築し、彼らのモチベーションを引き出せる能力が重要です。また、パートナー企業を適切に支援できるよう、自社サービスに関する最新情報や営業ノウハウを積極的に共有する意識を持つ人材が求められます。 一方、パートナー企業側の営業担当者には、「主体性」と「顧客理解力」が重要です。パートナー企業の営業担当者は自社の直接管理下にないため、自律的かつ積極的に顧客の課題を捉え、自社サービスを効果的に提案できるような人材であることが望ましいでしょう。
営業担当者の育成プログラムの構築方法
人材育成において重要なのは、自社・パートナー企業双方が同じ認識を持つことです。そのため、育成プログラムは合同研修などを通じて、共通の営業手法や価値観を醸成する内容で構築することが望ましいでしょう。具体的には以下の方法が挙げられます。
- 合同研修の実施
- 定期的に合同研修を開催し、製品知識や提案ノウハウを共有することで、両者間で認識のズレを防ぎます。また、パートナー企業側の営業担当者にも自社の文化や考え方を深く理解してもらうことで、より統一感のある営業活動が可能になります。
- ロールプレイングやケーススタディの導入
- 実践的な営業スキルを習得するために、顧客対応を想定したロールプレイングや、実際の営業成功事例や失敗事例をもとにしたケーススタディを取り入れます。営業現場での課題解決力や実践力を高める効果があります。
- 継続的なフォローアップ
- 一度研修を行っただけでなく、継続的にフォローアップを行い、実際の営業活動で得たナレッジを共有できる仕組みを設けます。定期的なミーティングやオンラインセッションを通じて、最新の営業成功事例や改善ポイントを蓄積し、常に営業手法をアップデートしていきます。
社内の支援体制（マーケティング・製品開発・顧客サポート）との連携
パートナー営業では、営業担当者だけでなく、マーケティング部門や製品開発部門、顧客サポート部門などとの連携も不可欠です。具体的には以下のような連携体制が考えられます。
- マーケティング部門との連携
- パートナー企業が活用できる販促資料や営業ツールの作成をマーケティング部門と共同で進めます。特に、マーケティング施策によって収集されたリード情報をパートナー企業と共有し、顧客接点の強化につなげることが有効です。
- 製品開発部門との連携
- パートナー企業を通じて得られた顧客からのフィードバックやニーズを製品開発部門に迅速に伝え、製品・サービス改善に役立てます。パートナー営業が顧客のニーズを製品開発に直接反映できる仕組みを作ることで、パートナー企業の営業活動の説得力も高まります。
- 顧客サポート部門との連携
- パートナー営業が成果を出すためには、製品導入後のサポート品質が重要です。顧客サポート部門と密に連携し、顧客からの問い合わせ状況やトラブル事例をパートナー企業と共有することで、より適切で迅速な顧客対応が実現します。
パートナー企業との共同研修による組織体制の強化
パートナー企業との合同研修は営業担当者の育成にとどまらず、組織間の一体感を醸成するうえでも効果的です。パートナー企業との合同研修を定期的に開催することで、組織間での人的交流が進み、お互いの強みを補完し合える関係が構築されます。
さらに、営業担当者だけでなく、支援体制を担う他部門も参加することで、組織全体としてパートナー営業への理解が深まり、一貫性のある営業活動を推進することが可能となります。 このように、自社とパートナー企業双方において人材育成と支援体制を構築し、両者の連携を強化することが、パートナー営業の継続的な成功を実現するための重要なポイントとなります。
リスク管理と法的留意点
パートナー営業では、自社以外のパートナー企業を介して製品やサービスを提供するため、直接営業とは異なるリスク管理や法的な留意点が求められます。特にIT業界においては、情報漏えいや知的財産権に関わるリスクなど、注意すべき項目が数多く存在します。以下に、パートナー営業における代表的なリスクと、その法的な対策方法を具体的に解説します。
契約トラブルのリスク
パートナー営業で起こりうる代表的なトラブルの一つは契約内容に関する認識の相違です。たとえば、パートナー企業がエンドユーザーに伝えたサービス内容と自社が実際に提供できるサービスに齟齬があった場合、エンドユーザーからのクレームや契約解除など、大きなトラブルにつながる可能性があります。そのため、パートナー企業との契約締結時には以下の点を明確に定めておく必要があります。
- 提供する製品やサービスの範囲・内容
- 販売価格および報酬体系（インセンティブ）
- 契約期間や契約解除の条件
- 責任範囲や保証内容（製品保証や免責事項）
これらを契約書上で明文化し、定期的な見直しを行うことでトラブルの予防に役立ちます。
情報漏えいのリスクと秘密保持契約（NDA）
パートナー営業では、自社の機密情報や顧客情報が第三者であるパートナー企業に共有されるため、情報漏えいのリスクが存在します。特にIT業界では技術情報や顧客データなど、流出時の被害が大きい情報を取り扱うため、一層注意が必要です。 情報漏えいを防止するためには、パートナー企業と秘密保持契約（NDA）を必ず締結し、以下の項目を明確に定めておくことが重要です。
- 機密情報の定義（何が秘密情報に該当するか）
- 情報の取扱方法（保管・管理方法、共有範囲の限定）
- 契約終了後の情報返還・破棄義務
- 情報漏えいが発生した際の対応（報告義務や損害賠償責任）
また、秘密保持契約の締結だけではなく、定期的な情報セキュリティ教育や監査をパートナー企業と共同で実施し、情報漏えい防止の実効性を高めることも効果的です。
コンプライアンス遵守の徹底
パートナー営業では、パートナー企業の営業活動が自社の評判や信用に直結します。そのため、法令遵守（コンプライアンス）に関するリスクを軽視することはできません。特に、以下のようなコンプライアンス違反のリスクがIT業界では顕在化しやすいです。
- 個人情報保護法違反（顧客データの不適切な取扱い）
- 景品表示法違反（誇大広告や不当表示）
- 下請法違反（パートナー企業との取引関係における不公正行為）
これらを防ぐためには、パートナー企業に対し、自社のコンプライアンス基準を明確に示し、定期的なコンプライアンス研修や勉強会を開催することが有効です。また、契約書にはコンプライアンス違反時の罰則規定を設けることも必要となります。
顧客情報の取り扱いに関する注意点
IT業界では、顧客情報の価値が非常に高いため、その取り扱いには特に厳格な管理体制が求められます。パートナー企業が顧客情報を扱う場合は、以下の注意点を特に意識する必要があります。
- 顧客情報の管理責任を明確にする（誰が管理責任者であるか、管理プロセスなど）
- 顧客情報にアクセスできる範囲を限定し、ログ管理を徹底する
- パートナー企業内で顧客情報を利用できる担当者を事前に指定し、無断利用を防止する
- 顧客情報を外部に持ち出す際の安全管理措置を明文化する
さらに、顧客情報が漏えいした際の対応策をパートナー企業と共有しておき、万が一の事態に迅速に対応できるよう準備しておくことも不可欠です。 以上のように、パートナー営業を展開する上で生じる契約トラブルや情報漏えいなどのリスクについては、あらかじめ十分な法的観点からの対策が必要です。適切な契約管理、情報管理、コンプライアンス遵守を徹底することで、パートナー営業のリスクを最小限に抑え、健全で安定したパートナーシップを構築することが可能になります。
IT業界のパートナー営業（パートナーセールス）をアウトソーシングできる？
パートナー営業は、IT業界で注目を集めている営業手法です。自社にノウハウがないため、アウトソーシングを検討したいと考えている方もいるでしょう。IT営業に特化している事業者に依頼やアライアンスを組めば、IT業界のパートナー営業をアウトソーシングでき効果を上げている成功事例もあります。 信頼できる事業者をお探しの方は、2005年からIT営業アウトソーシング事業に取り組んでいるBCC株式会社にご相談ください。ニーズに合致する優秀なIT営業スタッフを、個人・チームで派遣して、お客様の課題解決を支援いたします。各IT営業スタッフは、基礎教育と実践教育で構成される独自の教育プログラム「BCC－LaPTプログラム」を修了しています。約8割がAWS認定クラウドプラクティショナーなどの資格を保有している点もポイントです。 ご依頼をいただいたお客様の約9割から追加人材のご相談をいただいています。派遣後もスタッフやお客様と情報を共有し、不安要素があれば解決策を模索するなど、優良派遣認定事業者として、きめ細かなサポートを提供しています。
参照元：BCC株式会社
IT業界のパートナー営業もアウトソーシングできる
パートナー営業は、代理店などのパートナー企業に営業支援を行って、販売拡大を目指す営業手法です。新規顧客を獲得できる、市場を拡大できるなどの効果を期待できます。自社で取り組む場合は、パートナー企業の選定、フォロー体制の構築、コストの管理などに注意が必要です。ノウハウが不足している場合は、IT営業アウトソーシング事業に取り組むBCC株式会社にご相談ください。以下の資料で、一般的な派遣会社との違い、弊社の教育体制などをご説明しています。ご興味をおもちの方は、無料でダウンロードしてご確認ください。
