商談管理は、顧客との商談発生から契約成立に結びつくまでの進捗状況や活動状況を管理することです。
商談の進捗状況に応じて、適切なサポートや効果的なアプローチを行ったり、状況を把握したりしておくことで、契約成立まで効率的に営業活動することができます。
また「顧客が持つ購買への意欲」や「商談が成約しそうな感触」といった、営業担当者のみが感覚的に認識している部分を数値化することで、組織全体で状況を把握することができます。そのため組織的な営業展開が可能となり、顧客に合わせた綿密なマーケティングが可能となります。
その他にも商談管理によって得られたデータは、将来的なマーケティング施策や販売戦略に役立てることもできるので、SFAなどのツールを用いて営業の進捗状況を把握すべきという考え方が重視されるようになってきています。
